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리드 생성은 새로운 리드를 얻는 과정을 뜻한다. 온라인 리드 생성과정은 주로 가치 있는 콘텐츠를 제공해 웹사이트 방문자들의 인적사항을 받는 것으로 이뤄져 있다.
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디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이점
디멘드 제네레이션은 초기 잠재 고객의 관심과 리드 제네레이션부터 리드 너처링(lead nurturing), 그리고 세일즈 활성화를 위한 신규 판매 및 교차 판매 …
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Date Published: 12/23/2021
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리드, 또 리드! 리드(lead)가 뭐길래? – 브런치
마케팅과 세일즈에서 말하는 리드(Lead)란 무엇일까요? 한 단어로는 ‘잠재 고객’를 의미하고, 조금 더 살을 붙이자면 ‘내 상품이나 서비스에 관심이 …
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Top 49 Lead Generation 뜻 The 174 Correct Answer
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LEAD GENERATION – 한국어 뜻 – 한국어 번역 – Tr-ex
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영업 업무의 첫 걸음, 리드 생성이란? – 세일즈포스 (Salesforce)
리드 생성은 마케팅 또는 영업 분야에서 자주 듣는 용어입니다. 새로운 리드 (잠재 고객)을 발굴하고 늘려가는 것을 목표로 합니다. 전통적인 용어로 「 …
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고객을 계속 끌어들이는 힘, 리드 마그넷 – 트윈워드
리드 생성(Lead Generation)은 나의 상품과 서비스에 아예 관심이 없거나 관심을 가질만한 잠재 고객을 끌어들여 나의 상품과 서비스에 관심을 갖는 고객으로 전환하는 …
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Date Published: 8/26/2021
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파이프라인 마케팅과 리드 제네레이션의 정의와 차이점 – 오픈애즈
파이프라인 마케팅은 리드 생성(Lead Generation)은 문제 없지만 리드를 고객으로 … 각각 리드를 전환시키는 데 25%의 기여도가 있다는 뜻입니다.
Source: www.openads.co.kr
Date Published: 8/27/2021
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- Author: Bython Media
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- Date Published: 2017. 10. 25.
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디지털 마케팅 용어 정복하기 – 디지털마케팅교육
용어는 ‘어떤 전문 분야에서 사용하는 말’이다. 우리는 적절한 용어의 사용을 통해 효율적인 소통을 할 수 있다. 넓고도 넓은 ‘디지털 마케팅’의 세상, 방대한 만큼 용어 또한 넘쳐난다. 이 지면을 통해 디지털 마케팅, 주로 인바운드 마케팅에서 쓰이는 다양한 용어를 추려볼까 한다.
CTR (Click-through rate)
CTR은 광고 클릭 수를 광고 게재 횟수(클릭 수/노출 수=CTR)로 나눈 값이다. 예를 들어 클릭 수가 5회, 노출 수가 1000 회인 경우 CTR은 0.5%다. 각 광고 및 키워드에는 고유 한 CTR이 있다. CTR은 일반적으로 광고의 관련성과 유용성을 반영하며 키워드의 품질 평가 점수를 측정 할 때 광고 비용 및 게재 순위에 영향을 준다.
검색엔진최적화(SEO/Search Engine Optimization)
검색엔진최적화(SEO)는 웹페이지 및 웹사이트를 검색에 최적화 시켜 검색 결과 랭킹을 상향 시키는 것을 뜻한다.
구매자 여정(Buyer’s Journey)
구매자 여정은 리드가 ‘인지’부터 ‘결정’까지 이르는 과정을 뜻한다. 새로운 리드는 구매까지 인지(awareness), 고려(Consideration), 결정(Decision) 세 개의 단계를 거치게 된다.
랜딩페이지(Landing Page)
랜딩페이지는 카피, 이미지, 폼 등으로 구성된 하나의 페이지다. 랜딩페이지는 웹사이트 방문객들에게 특정 제안이나 혹은 제품 구매 등을 유도하기 위함이다. 랜딩페이지의 형태는 무궁무진하며 구성 콘텐츠는 방문자가 어떤 행동을 유도하길 바라는지에 따라 달리한다.
리드 생성(Lead Generation)
리드 생성은 새로운 리드를 얻는 과정을 뜻한다. 온라인 리드 생성과정은 주로 가치 있는 콘텐츠를 제공해 웹사이트 방문자들의 인적사항을 받는 것으로 이뤄져 있다.
리드 육성(Lead Nurturing)
리드 육성은 리드가 구매를 결정할 때까지 자사 산업 및 제품에 관한 귀중한 정보를 제공해 지속적으로 관리하는 것을 포함해 궁극적으로 구매에 이르게 하는 과정이다.
바운스 레이트(Bounce Rate)
바운스 레이트는 방문자가 당신의 웹사이트에 방문했다가 바로 나가버리는 것을 뜻한다.
백링크(Backlink)
백링크는 유저를 다른 웹사이트로부터 자사의 페이지로 안내하는 링크다. 제대로 된 백링크를 수집하는 것은 검색엔진최적화(SEO)의 중요한 요소로 페이지 관련성, 인기도 및 중요성을 결정하는 요소 중 하나다.
세션(Sessions)
세션은 주어진 기간 동안 사용자가 웹 사이트를 방문한 총 횟수를 나타낸다.
스마케팅(Smarketing)
스마케팅은 세일즈와 마케팅 팀이 자사 이익을 공동의 목표로 두고 협업하는 것을 뜻한다.
워크플로우(Workflow)
워크플로우는 리드 육성 작업을 위한 도구다. 자동화된 이메일, 리드 스테이지 별 적절한 블로그 콘텐츠 제공 등을 선별적으로 지정할 수 있다. 예를 들어, 이메일에 반응한 리드는 구매 랜딩페이지로 연결시킬 수 있으며 반응하지 않은 리드에게는 구매를 해야하는 이유의 내용의 글을 담은 블로그 글을 보낼 수 있다.
자동화(Automation)
마케팅 자동화는 마케팅 활동을 함에 있어 반복적인 일들을 자동화해주는 허브스팟(HubSpot)과 같은 소프트웨어를 뜻한다. 자동화는 유저 및 방문자의 행동을 측정해 리드 육성을 하는데 도움을 준다.
콘텐츠(Content)
콘텐츠는 인터넷에 출판되는 여느 형태의 폼들을 뜻한다. 인바운드 마케터는 브랜드 인지도를 쌓기 위해 품질이 좋은 콘텐츠(관여도가 높고 유용한 정보를 담고 있는)를 제공한다. 이를 통해 자사의 전문성을 강화하고 웹사이트의 트래픽을 올릴 수 있다.
컨텍스트(Context)
콘텐츠가 문맥(Context)에 맞게 제공되는 것 또한 중요하다. 타깃 고객의 행동, 취향, 목표 등을 알아냄으로써 그들의 욕구를 충족시킬 컨텍스트를 알아내는 것이 인바운드 마케팅 성공의 핵심이다.
키워드(Keyword)
키워드는 네티즌들이 특정 주제를 찾기 위해 사용하는 단어를 뜻한다. 키워드는 콘텐츠 작성에 있어 타겟팅을 하는데 중요한 요소로 쓰인다. 블로그 글 및 웹사이트 페이지는 SEO(검색엔진최적화)를 위해 키워드를 걸어둔다.
페르소나(Persona)
페르소나는 제품 및 서비스를 구매하고 싶은 대상자를 정형화 해 설정해 놓은 것이다. 페르소나는 행동특성, 불편사항, 목적, 바램, 꿈, 인구통계, 직업상 경력 등을 포함한다.
페이지 랭크(Page Rank)
페이지 랭크는 구글 알고리즘에 의해 자사의 웹페이지가 얼마나 신뢰할 수 있는지 측정하는 것이다. 랭크는 0에서 10의 규모로 측정되는데 0은 서치엔진에서 웹사이트가 찾아지지 않는다는 뜻으로 좋지 않다.
페이지 퍼포먼스(Page Performance)
페이지 퍼포먼스는 SEO, 웹사이트 트래픽, CTA 전환율 및 컨택(Contact) 수집 등을 고려해 페이지가 얼마나 잘 운용되고 있는지 측정하는 것이다.
허브스팟은 인바운드 마케팅 자동화 소프트웨어 플랫폼으로 방문자를 리드로, 리드를 고객으로 전환시키는데 도움을 준다.
이제 진정한 디지털 트랜스포메이션 을 위한 역량을 키워보세요.
리드, 또 리드! 리드(lead)가 뭐길래?
마케팅과 세일즈에서 말하는 리드(Lead)란 무엇일까요? 한 단어로는 ‘잠재 고객’를 의미하고, 조금 더 살을 붙이자면 ‘내 상품이나 서비스에 관심이 어느 정도 있어서, 기꺼이 일정 수준의 정보를 주는 잠재 고객’을 의미합니다. 여기서 말하는 일정 수준의 정보란 보통 이메일 주소, 핸드폰 번호 같은 연락처를 의미합니다.
In simple terms, a lead is an individual or organization with an interest in what you are selling. The interest is expressed by sharing contact information, like an email ID, a phone number, or even a social media handle. – 출처: Lead Squared
리드 수집에서 특히 연락처가 중요한 이유는 그게 있어야만 세일즈와 마케팅 여정이 본격적으로 시작되기 때문입니다. 이메일 주소가 있어야 뉴스레터나 프로모션 메일을 보낼 수 있고, 핸드폰 번호가 있다면 세일즈맨이 전화를 걸어 본격적으로 세일즈 피치를 시작할 수 있죠. 물론 최근에는 이런 연락처 없이도 타겟팅 광고를 할 수 있는 다양한 매체 광고 상품도 있습니다만, 1:N의 광고보다는 아무래도 1:1로 이루어지는 대면 혹은 유선 세일즈가 강력한 건, 말할 것도 없습니다.
그러다 보니 대부분의 마케터들에게는 리드 확보라는 중차대한 목표가 맡겨지기 마련입니다. 그리고 리드 수집이라는 목표의 무게는 보통 B2B 마케터에게 더 무겁게 지워지죠. 불특정 다수에게 커뮤니케이션해도 제법 효과를 볼 수 있는 B2C 마케팅과는 달리, B2B는 정확한 POC(Point of Contact)와 이야기하는 것이 무엇보다 중요하기 때문입니다. 쉽게 말해 1억의 ERP 프로그램을 판매해야 하는 경우, 10명의 대리급 직원에게 뉴스레터를 보내는 것보다 1명의 대표에게 직접 세일즈 피치하는 게 효과적이라는 뜻입니다.
그래서 B2B 사이트를 돌아다니다 보면 리드 수집을 위한 마케팅 툴들을 쉽게 발견할 수 있습니다. 오늘은 제가 일하면서 주로 참고했던 리드 수집 예시들을 소개해볼까 합니다.
Free trial: hubspot, Shopify
출처: hubspot
무료 싫어하는 사람 있나요? 특히 여간 비싼 게 아닌 B2B 설루션 업계에서는 ‘무료 시험판’만큼 좋은 리드 수집 기법도 없습니다.
Hubspot의 경우 ‘Get free CRM’, ‘Get a demo’, ‘Get stared free’등 한 페이지에서 무려 세 개에 달하는 ‘free’ 트라이얼 옵션을 제공하고 있습니다. 너무 많아서 뭘 눌러야 할지 모르겠다고요? 그럴까 봐 친절히 챗봇이 ‘너무 고를게 많으면 내가 도와줄게!’를 외치고 있네요.(우측 하단을 확인해주세요!)
출처: Shopify
Shopify 역시 ‘Free Trial’을 사이트 내 가장 강력한 도구로 내세우고 있습니다. 어느 정도냐면 사이트에서 ‘바로 판매하기(Sell now)’나 ‘가입하기(Sign up)’와 같은, 비즈니스의 궁극적 목표로 가는 버튼을 찾기가 어려울 정도입니다. 아주 철저하게 ‘리드 수집’에 집중한 사이트 구성을 보여주고 있죠. ‘Start free trial’을 누르면, 간단히 이메일과 패스워드 설정만으로 14일 무료 체험판을 사용해볼 수 있습니다. 물론 이메일이라는 반영구적인 연락처를 제공한 대가로요!
Proactive Pop up & Live Chat: Salesforce
출처: Salesforce
세일즈 및 마케팅 솔루션사인 Salesforce는 자칫 정적이고 딱딱해볼 수 있는 사이트에 역동적인 팝업과 라이브 챗으로 잠재 고객의 시선을 끕니다. 사실 Salesforce의 사이트에 들어가면 너무 많은 정보량과 어려워 보이는 UI 디자인에 금방 이탈하고 싶어 지는데요. 사이트 기획자도 이미 이런 고충을 알고 있었나 봅니다.
한 페이지에 아주 잠깐, 약 20초에서 30초가량 머물면 화면 한가운데 채팅을 유도하는 팝업이 뜹니다. 사람 얼굴이 있기에 조금 더 ‘진짜 상담’ 같은 느낌을 주는, 아주 단순한 기술이죠. 클릭해보면 보시는 바와 같이 챗봇으로 설정된 채팅이 시작되고, 아주 자연스럽게 이름과 연락처를 물어봅니다. 문득 정신을 차리면 나는 이미 훌륭한 잠재고객, 즉 리드가 되어있습니다.
Video Demo: Salesforce
출처: Salesforce
세일즈포스는 특이하게 데모 비디오를 보려면 리드 정보를 지불해야 합니다. 이름, 이메일, 연락처에 회사 정보까지 입력하고 나면 마지막 이미지처럼 데모를 볼 수 있는데요, 데모를 보고 나서 자연스럽게 Free tral을 구입하게 하는 CTA를 페이지 우측에 넣어두었네요.
Newsletter: LinkedIn Marketing Blog
출처: Linkedin Marketing Blog
사람들은 휴대폰 번호에 비해 이메일 주소 제출에 비교적 관대합니다. 특히 내가 관심 있는 회사의 ‘정보’를 꾸준히 받아볼 수 있는 뉴스레터를 받기 위해서라면 더 기꺼이 제공하죠. 그래서인지 정보성 뉴스레터를 빌미로 이메일 주소를 수집하는 곳은 매우 많습니다.
링크드인 마케팅 블로그도 마찬가지인데요. 특별히 이 사이트를 퍼온 이유는 매우 유용한 정보가 많은, 그래서 이메일 주소를 제공해도 전혀 아깝지 않은 뉴스레터를 받아볼 수 있기 때문입니다! (사심이 가득하네요.)
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출처: close.com
또 B2B 마케팅 사이트에서 주로 쓰는 기술 중 하나가 바로 ‘콘텐츠 다운로드’를 통한 연락처 수집입니다. 이메일 템플릿이나 각종 서식, 리포트 등 유용한 콘텐츠를 얻기 위해서 리드 정보를 제공하게 하는 기법이죠. 다운로드 콘텐츠를 리드 수집 용도로 활용할 때 주의해야 할 점은 다운로드해서 볼 만큼좋은 콘텐츠여야 한다는 점입니다. 사람들은 생각보다 본인의 기기에 새로운 무언가를 저장하는 데 거부감이 있으니, 그 거부감을 이길 만큼 좋은 콘텐츠를 사용해야 합니다.
B2B 마케팅에서는 무엇보다 ‘올바른 리드 수집’이 중요합니다. 내가 수집한 정말로 의사결정을 할 수 있는 사람인지, 혹은 실무자인지에 따라 내보내야 하는 팔로업 이메일도, 세일즈맨의 접근법도 달라질 테니까요. 리드를 수집할 때, 어떻게 하면 좀 더 정확도 높은 정보를 수집할 수 있을지 고민해보면서 위의 툴들을 활용해보시기 바랍니다.
Top 49 Lead Generation 뜻 The 174 Correct Answer
HOW TO DO LEAD GENERATION | HOMEBASED JOB PH
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디지털 마케팅 용어 정복하기 – 디지털마케팅교육
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디지털 마케팅 용어 정복하기 – 디지털마케팅교육
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디지털 마케팅 용어 정복하기 – 디지털마케팅교육
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리드, 또 리드! 리드(lead)가 뭐길래?
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ìì ì 무ì 첫 걸ì, 리ë ìì±ì´ë? – ì¸ì¼ì¦í¬ì¤ (Salesforce)
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LEAD GENERATION – 한국어 뜻 – 한국어 번역
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고객을 계속 끌어들이는 힘, 리드 마그넷 – 트윈워드
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리드란
리드 생성이란
리드 마그넷이란
성공하는 리드 마그넷의 특징
실패하는 리드 마그넷의 특징
고객을 계속 끌어들이는 힘, 리드 마그넷 – 트윈워드
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파이프라인 마케팅과 리드 제네레이션의 정의와 차이점
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파이프라인 마케팅과 리드 제네레이션의 정의와 차이점
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디지털 마케팅 용어 정복하기 – 디지털마케팅교육
용어는 ‘어떤 전문 분야에서 사용하는 말’이다. 우리는 적절한 용어의 사용을 통해 효율적인 소통을 할 수 있다. 넓고도 넓은 ‘디지털 마케팅’의 세상, 방대한 만큼 용어 또한 넘쳐난다. 이 지면을 통해 디지털 마케팅, 주로 인바운드 마케팅에서 쓰이는 다양한 용어를 추려볼까 한다. CTR (Click-through rate) CTR은 광고 클릭 수를 광고 게재 횟수(클릭 수/노출 수=CTR)로 나눈 값이다. 예를 들어 클릭 수가 5회, 노출 수가 1000 회인 경우 CTR은 0.5%다. 각 광고 및 키워드에는 고유 한 CTR이 있다. CTR은 일반적으로 광고의 관련성과 유용성을 반영하며 키워드의 품질 평가 점수를 측정 할 때 광고 비용 및 게재 순위에 영향을 준다. 검색엔진최적화(SEO/Search Engine Optimization) 검색엔진최적화(SEO)는 웹페이지 및 웹사이트를 검색에 최적화 시켜 검색 결과 랭킹을 상향 시키는 것을 뜻한다. 구매자 여정(Buyer’s Journey) 구매자 여정은 리드가 ‘인지’부터 ‘결정’까지 이르는 과정을 뜻한다. 새로운 리드는 구매까지 인지(awareness), 고려(Consideration), 결정(Decision) 세 개의 단계를 거치게 된다. 랜딩페이지(Landing Page) 랜딩페이지는 카피, 이미지, 폼 등으로 구성된 하나의 페이지다. 랜딩페이지는 웹사이트 방문객들에게 특정 제안이나 혹은 제품 구매 등을 유도하기 위함이다. 랜딩페이지의 형태는 무궁무진하며 구성 콘텐츠는 방문자가 어떤 행동을 유도하길 바라는지에 따라 달리한다. 리드 생성(Lead Generation) 리드 생성은 새로운 리드를 얻는 과정을 뜻한다. 온라인 리드 생성과정은 주로 가치 있는 콘텐츠를 제공해 웹사이트 방문자들의 인적사항을 받는 것으로 이뤄져 있다. 리드 육성(Lead Nurturing) 리드 육성은 리드가 구매를 결정할 때까지 자사 산업 및 제품에 관한 귀중한 정보를 제공해 지속적으로 관리하는 것을 포함해 궁극적으로 구매에 이르게 하는 과정이다. 바운스 레이트(Bounce Rate) 바운스 레이트는 방문자가 당신의 웹사이트에 방문했다가 바로 나가버리는 것을 뜻한다. 백링크(Backlink) 백링크는 유저를 다른 웹사이트로부터 자사의 페이지로 안내하는 링크다. 제대로 된 백링크를 수집하는 것은 검색엔진최적화(SEO)의 중요한 요소로 페이지 관련성, 인기도 및 중요성을 결정하는 요소 중 하나다. 세션(Sessions) 세션은 주어진 기간 동안 사용자가 웹 사이트를 방문한 총 횟수를 나타낸다. 스마케팅(Smarketing) 스마케팅은 세일즈와 마케팅 팀이 자사 이익을 공동의 목표로 두고 협업하는 것을 뜻한다. 워크플로우(Workflow) 워크플로우는 리드 육성 작업을 위한 도구다. 자동화된 이메일, 리드 스테이지 별 적절한 블로그 콘텐츠 제공 등을 선별적으로 지정할 수 있다. 예를 들어, 이메일에 반응한 리드는 구매 랜딩페이지로 연결시킬 수 있으며 반응하지 않은 리드에게는 구매를 해야하는 이유의 내용의 글을 담은 블로그 글을 보낼 수 있다. 자동화(Automation) 마케팅 자동화는 마케팅 활동을 함에 있어 반복적인 일들을 자동화해주는 허브스팟(HubSpot)과 같은 소프트웨어를 뜻한다. 자동화는 유저 및 방문자의 행동을 측정해 리드 육성을 하는데 도움을 준다. 콘텐츠(Content) 콘텐츠는 인터넷에 출판되는 여느 형태의 폼들을 뜻한다. 인바운드 마케터는 브랜드 인지도를 쌓기 위해 품질이 좋은 콘텐츠(관여도가 높고 유용한 정보를 담고 있는)를 제공한다. 이를 통해 자사의 전문성을 강화하고 웹사이트의 트래픽을 올릴 수 있다. 컨텍스트(Context) 콘텐츠가 문맥(Context)에 맞게 제공되는 것 또한 중요하다. 타깃 고객의 행동, 취향, 목표 등을 알아냄으로써 그들의 욕구를 충족시킬 컨텍스트를 알아내는 것이 인바운드 마케팅 성공의 핵심이다. 키워드(Keyword) 키워드는 네티즌들이 특정 주제를 찾기 위해 사용하는 단어를 뜻한다. 키워드는 콘텐츠 작성에 있어 타겟팅을 하는데 중요한 요소로 쓰인다. 블로그 글 및 웹사이트 페이지는 SEO(검색엔진최적화)를 위해 키워드를 걸어둔다. 페르소나(Persona) 페르소나는 제품 및 서비스를 구매하고 싶은 대상자를 정형화 해 설정해 놓은 것이다. 페르소나는 행동특성, 불편사항, 목적, 바램, 꿈, 인구통계, 직업상 경력 등을 포함한다. 페이지 랭크(Page Rank) 페이지 랭크는 구글 알고리즘에 의해 자사의 웹페이지가 얼마나 신뢰할 수 있는지 측정하는 것이다. 랭크는 0에서 10의 규모로 측정되는데 0은 서치엔진에서 웹사이트가 찾아지지 않는다는 뜻으로 좋지 않다. 페이지 퍼포먼스(Page Performance) 페이지 퍼포먼스는 SEO, 웹사이트 트래픽, CTA 전환율 및 컨택(Contact) 수집 등을 고려해 페이지가 얼마나 잘 운용되고 있는지 측정하는 것이다. 허브스팟은 인바운드 마케팅 자동화 소프트웨어 플랫폼으로 방문자를 리드로, 리드를 고객으로 전환시키는데 도움을 준다. 이제 진정한 디지털 트랜스포메이션 을 위한 역량을 키워보세요.
리드, 또 리드! 리드(lead)가 뭐길래?
마케팅과 세일즈에서 말하는 리드(Lead)란 무엇일까요? 한 단어로는 ‘잠재 고객’를 의미하고, 조금 더 살을 붙이자면 ‘내 상품이나 서비스에 관심이 어느 정도 있어서, 기꺼이 일정 수준의 정보를 주는 잠재 고객’을 의미합니다. 여기서 말하는 일정 수준의 정보란 보통 이메일 주소, 핸드폰 번호 같은 연락처를 의미합니다. In simple terms, a lead is an individual or organization with an interest in what you are selling. The interest is expressed by sharing contact information, like an email ID, a phone number, or even a social media handle. – 출처: Lead Squared 리드 수집에서 특히 연락처가 중요한 이유는 그게 있어야만 세일즈와 마케팅 여정이 본격적으로 시작되기 때문입니다. 이메일 주소가 있어야 뉴스레터나 프로모션 메일을 보낼 수 있고, 핸드폰 번호가 있다면 세일즈맨이 전화를 걸어 본격적으로 세일즈 피치를 시작할 수 있죠. 물론 최근에는 이런 연락처 없이도 타겟팅 광고를 할 수 있는 다양한 매체 광고 상품도 있습니다만, 1:N의 광고보다는 아무래도 1:1로 이루어지는 대면 혹은 유선 세일즈가 강력한 건, 말할 것도 없습니다. 그러다 보니 대부분의 마케터들에게는 리드 확보라는 중차대한 목표가 맡겨지기 마련입니다. 그리고 리드 수집이라는 목표의 무게는 보통 B2B 마케터에게 더 무겁게 지워지죠. 불특정 다수에게 커뮤니케이션해도 제법 효과를 볼 수 있는 B2C 마케팅과는 달리, B2B는 정확한 POC(Point of Contact)와 이야기하는 것이 무엇보다 중요하기 때문입니다. 쉽게 말해 1억의 ERP 프로그램을 판매해야 하는 경우, 10명의 대리급 직원에게 뉴스레터를 보내는 것보다 1명의 대표에게 직접 세일즈 피치하는 게 효과적이라는 뜻입니다. 그래서 B2B 사이트를 돌아다니다 보면 리드 수집을 위한 마케팅 툴들을 쉽게 발견할 수 있습니다. 오늘은 제가 일하면서 주로 참고했던 리드 수집 예시들을 소개해볼까 합니다. Free trial: hubspot, Shopify 출처: hubspot 무료 싫어하는 사람 있나요? 특히 여간 비싼 게 아닌 B2B 설루션 업계에서는 ‘무료 시험판’만큼 좋은 리드 수집 기법도 없습니다. Hubspot의 경우 ‘Get free CRM’, ‘Get a demo’, ‘Get stared free’등 한 페이지에서 무려 세 개에 달하는 ‘free’ 트라이얼 옵션을 제공하고 있습니다. 너무 많아서 뭘 눌러야 할지 모르겠다고요? 그럴까 봐 친절히 챗봇이 ‘너무 고를게 많으면 내가 도와줄게!’를 외치고 있네요.(우측 하단을 확인해주세요!) 출처: Shopify Shopify 역시 ‘Free Trial’을 사이트 내 가장 강력한 도구로 내세우고 있습니다. 어느 정도냐면 사이트에서 ‘바로 판매하기(Sell now)’나 ‘가입하기(Sign up)’와 같은, 비즈니스의 궁극적 목표로 가는 버튼을 찾기가 어려울 정도입니다. 아주 철저하게 ‘리드 수집’에 집중한 사이트 구성을 보여주고 있죠. ‘Start free trial’을 누르면, 간단히 이메일과 패스워드 설정만으로 14일 무료 체험판을 사용해볼 수 있습니다. 물론 이메일이라는 반영구적인 연락처를 제공한 대가로요! Proactive Pop up & Live Chat: Salesforce 출처: Salesforce 세일즈 및 마케팅 솔루션사인 Salesforce는 자칫 정적이고 딱딱해볼 수 있는 사이트에 역동적인 팝업과 라이브 챗으로 잠재 고객의 시선을 끕니다. 사실 Salesforce의 사이트에 들어가면 너무 많은 정보량과 어려워 보이는 UI 디자인에 금방 이탈하고 싶어 지는데요. 사이트 기획자도 이미 이런 고충을 알고 있었나 봅니다. 한 페이지에 아주 잠깐, 약 20초에서 30초가량 머물면 화면 한가운데 채팅을 유도하는 팝업이 뜹니다. 사람 얼굴이 있기에 조금 더 ‘진짜 상담’ 같은 느낌을 주는, 아주 단순한 기술이죠. 클릭해보면 보시는 바와 같이 챗봇으로 설정된 채팅이 시작되고, 아주 자연스럽게 이름과 연락처를 물어봅니다. 문득 정신을 차리면 나는 이미 훌륭한 잠재고객, 즉 리드가 되어있습니다. Video Demo: Salesforce 출처: Salesforce 세일즈포스는 특이하게 데모 비디오를 보려면 리드 정보를 지불해야 합니다. 이름, 이메일, 연락처에 회사 정보까지 입력하고 나면 마지막 이미지처럼 데모를 볼 수 있는데요, 데모를 보고 나서 자연스럽게 Free tral을 구입하게 하는 CTA를 페이지 우측에 넣어두었네요. Newsletter: LinkedIn Marketing Blog 출처: Linkedin Marketing Blog 사람들은 휴대폰 번호에 비해 이메일 주소 제출에 비교적 관대합니다. 특히 내가 관심 있는 회사의 ‘정보’를 꾸준히 받아볼 수 있는 뉴스레터를 받기 위해서라면 더 기꺼이 제공하죠. 그래서인지 정보성 뉴스레터를 빌미로 이메일 주소를 수집하는 곳은 매우 많습니다. 링크드인 마케팅 블로그도 마찬가지인데요. 특별히 이 사이트를 퍼온 이유는 매우 유용한 정보가 많은, 그래서 이메일 주소를 제공해도 전혀 아깝지 않은 뉴스레터를 받아볼 수 있기 때문입니다! (사심이 가득하네요.) Downloadable Content: Close 출처: close.com 또 B2B 마케팅 사이트에서 주로 쓰는 기술 중 하나가 바로 ‘콘텐츠 다운로드’를 통한 연락처 수집입니다. 이메일 템플릿이나 각종 서식, 리포트 등 유용한 콘텐츠를 얻기 위해서 리드 정보를 제공하게 하는 기법이죠. 다운로드 콘텐츠를 리드 수집 용도로 활용할 때 주의해야 할 점은 다운로드해서 볼 만큼좋은 콘텐츠여야 한다는 점입니다. 사람들은 생각보다 본인의 기기에 새로운 무언가를 저장하는 데 거부감이 있으니, 그 거부감을 이길 만큼 좋은 콘텐츠를 사용해야 합니다. B2B 마케팅에서는 무엇보다 ‘올바른 리드 수집’이 중요합니다. 내가 수집한 정말로 의사결정을 할 수 있는 사람인지, 혹은 실무자인지에 따라 내보내야 하는 팔로업 이메일도, 세일즈맨의 접근법도 달라질 테니까요. 리드를 수집할 때, 어떻게 하면 좀 더 정확도 높은 정보를 수집할 수 있을지 고민해보면서 위의 툴들을 활용해보시기 바랍니다.
영업 업무의 첫 걸음, 리드 생성이란?
온라인에서의 이점은 리드의 액션이 정량화되어 측정에 있어 마케팅 자동화 시스템 등의 디지털 툴로 분석하기 쉽다는 것입니다. 온라인 방법에는 어떤 것들이 있을까요? SEO [고객유치] SEO는 Google과 같은 검색 엔진의 검색 결과에 상위 노출을 목표로 하는 방법으로 공식 사이트와 자사 미디어, 제품과 서비스 사이트 등에 전개하는 것입니다. 검색 결과 두 번째 페이지보다 첫 페이지, 더 나아가 상위에 리스트업 되는 것이 물론 좋지만, Google의 검색 알고리즘은 불규칙하게 업데이트 되고 그와 관련된 요소들도 공개하지 않고 있습니다. 패널티를 받는 요소들도 있기 때문에 조심해야 합니다. 인터넷 광고 [고객유치] 리스팅 광고와 배너 광고와 같은 온라인 광고는 광고를 보게 될 상대방을 세분화하여 타겟팅 할 수 있다는 것이 가장 큰 장점입니다. 자사 제품과 서비스에 흥미가 있을 것 같은 사용자를 대상으로 진행하여 효율성을 높입니다. 또한, 많은 광고가 클릭 과금형(PPC)인 점도 예산을 효율적으로 사용한다는 점에서 유리합니다. SNS [고객유치] Line, Facebook, Twitter 등의 SNS는 현재의 기업에게도 필요한 툴입니다. 기본적으로 자사 미디어에서 정보를 발송하는 링크와 결합하여 사용되지만 때때로 폭발적인 확산력을 발휘하기도 합니다. 계정 가입자 수로 보자면 Line이 전세대에서 가장 높을 수도 있지만, Facebook은 40대에서 60대의 사용자가 다수 사용하고 있다는 특징 때문에 구매 결정권자에게 접근하기 좋다는 장점이 있습니다. 화이트 페이퍼 / eBook [콘텐츠] 유익한 정보를 포함한 화이트 페이퍼 (eBook)도 리드 생성 방법으로 유용합니다. 제대로 만들면 리드의 이익으로 이어지는 것은 물론 자사 브랜드 이미지를 높이고 호감을 주기도 합니다. 물론, 내용에 따라서는 독창성을 갖는 것이 중요합니다. 동영상 [콘텐츠] 동영상의 파급력과 정보의 양은 이미지 및 텍스트와는 비교할 수 없습니다. 방식에 따라 제작 비용을 절약하는 것도 가능하며 그에 따라 TV 광고를 통해 큰 반향을 일으킬 수 있습니다. 전달 대상의 속성을 세분화하여 설정할 수 있는 Youtube의 True View, 분석에 있어 강점을 발휘하는 Wistia 등 각 전송 서비스의 특징을 잘 활용하면, 꽤 강력한 소구점을 만들 수 있습니다. 자사 미디어 [랜딩 페이지・콘텐츠] 자사 미디어는 자사 제품에 맞는 고객의 페르소나를 만들어 유익한 정보를 발송합니다. 유도한 사용자의 랜딩 페이지가 되기 때문에, 리드 그룹의 기대에 어긋나지 않는 콘텐츠를 게재하는 것이 중요합니다. 이는 결국 자사 및 자사 제품과 서비스에 흥미를 가지게 될 반복적으로 유도된 사용자들 및 팬들의 수를 증가시킬 것입니다.
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영업 업무의 첫 걸음, 리드 생성이란?
온라인에서의 이점은 리드의 액션이 정량화되어 측정에 있어 마케팅 자동화 시스템 등의 디지털 툴로 분석하기 쉽다는 것입니다.
온라인 방법에는 어떤 것들이 있을까요?
SEO [고객유치]
SEO는 Google과 같은 검색 엔진의 검색 결과에 상위 노출을 목표로 하는 방법으로 공식 사이트와 자사 미디어, 제품과 서비스 사이트 등에 전개하는 것입니다.
검색 결과 두 번째 페이지보다 첫 페이지, 더 나아가 상위에 리스트업 되는 것이 물론 좋지만, Google의 검색 알고리즘은 불규칙하게 업데이트 되고 그와 관련된 요소들도 공개하지 않고 있습니다. 패널티를 받는 요소들도 있기 때문에 조심해야 합니다.
인터넷 광고 [고객유치]
리스팅 광고와 배너 광고와 같은 온라인 광고는 광고를 보게 될 상대방을 세분화하여 타겟팅 할 수 있다는 것이 가장 큰 장점입니다. 자사 제품과 서비스에 흥미가 있을 것 같은 사용자를 대상으로 진행하여 효율성을 높입니다.
또한, 많은 광고가 클릭 과금형(PPC)인 점도 예산을 효율적으로 사용한다는 점에서 유리합니다.
SNS [고객유치]
Line, Facebook, Twitter 등의 SNS는 현재의 기업에게도 필요한 툴입니다. 기본적으로 자사 미디어에서 정보를 발송하는 링크와 결합하여 사용되지만 때때로 폭발적인 확산력을 발휘하기도 합니다.
계정 가입자 수로 보자면 Line이 전세대에서 가장 높을 수도 있지만, Facebook은 40대에서 60대의 사용자가 다수 사용하고 있다는 특징 때문에 구매 결정권자에게 접근하기 좋다는 장점이 있습니다.
화이트 페이퍼 / eBook [콘텐츠]
유익한 정보를 포함한 화이트 페이퍼 (eBook)도 리드 생성 방법으로 유용합니다. 제대로 만들면 리드의 이익으로 이어지는 것은 물론 자사 브랜드 이미지를 높이고 호감을 주기도 합니다.
물론, 내용에 따라서는 독창성을 갖는 것이 중요합니다.
동영상 [콘텐츠]
동영상의 파급력과 정보의 양은 이미지 및 텍스트와는 비교할 수 없습니다. 방식에 따라 제작 비용을 절약하는 것도 가능하며 그에 따라 TV 광고를 통해 큰 반향을 일으킬 수 있습니다. 전달 대상의 속성을 세분화하여 설정할 수 있는 Youtube의 True View, 분석에 있어 강점을 발휘하는 Wistia 등 각 전송 서비스의 특징을 잘 활용하면, 꽤 강력한 소구점을 만들 수 있습니다.
자사 미디어 [랜딩 페이지・콘텐츠]
자사 미디어는 자사 제품에 맞는 고객의 페르소나를 만들어 유익한 정보를 발송합니다. 유도한 사용자의 랜딩 페이지가 되기 때문에, 리드 그룹의 기대에 어긋나지 않는 콘텐츠를 게재하는 것이 중요합니다.
이는 결국 자사 및 자사 제품과 서비스에 흥미를 가지게 될 반복적으로 유도된 사용자들 및 팬들의 수를 증가시킬 것입니다.
고객을 계속 끌어들이는 힘, 리드 마그넷
많은 시간과 노력을 투자해서 더 많은 사람들이 나의 웹사이트에 방문하도록 심혈을 기울였더니, 정작 방문자들이 웹사이트에 머무는 시간은 평균 15초입니다. 한번 떠나면 다시 잡기 힘든 방문자, 나의 소중한 노력이 수포로 돌아가지 않게 하기 위해선 무엇을 해야 할까요?
지혜로운 마케터가 고객과 지속 가능한 관계를 형성하고 그 관계를 유지하기 위해 꼭 활용하는 중요한 마케팅 전략, 고객이 무시하기 힘들 정도로 매력적인 마케팅 전략을 이번 포스팅에서 알려드리겠습니다.
리드란?
리드(Leads)란 한 기업이 판매하고 있는 제품이나 서비스에 관심이 있는 개인 혹은 조직을 의미합니다. 그 관심은 기업에게 이메일 주소, 휴대폰 번호, 혹은 소셜미디어 계정 등 연락처 정보를 공유함으로써 시작된다고 할 수 있습니다. 예를 들어 내가 검색엔진 최적화에 관심을 갖게 되어 트윈워드 웹사이트를 방문했고, 이름과 이메일 주소를 제공하면 검색엔진최적화 마케팅 관련 뉴스레터를 받아 볼 수 있다는 페이지를 발견하게 되었다고 했을 때, 내가 이름과 이메일 주소를 적고 ‘트윈워드 뉴스레터 신청하기‘ 버튼을 클릭했다면 나는 공식적으로 트윈워드의 ‘리드’가 되는 것입니다.
리드(Leads)에도 여러 가지 종류가 있습니다. 간단히 살펴보자면:
Marketing Qualified Lead (MQL)
리드(Lead)로 등록이 되어있지만 아직 세일즈로 이어질 가능성이 낮은 잠재 고객.
예를 들어 검색엔진최적화에 대해 더 심층 있게 공부하고 싶어서 트윈워드의 SEO 가이드북을 신청했을 뿐, 직접 돈을 지불하고 SEO 컨설팅 서비스를 구매할 의향이 없는 잠재 고객일 경우 MQL에 해당합니다.
Sales Qualified Leads (SQL)
기업의 제품과 서비스를 구매할 의향이 있다고 직접적으로 관심을 표한 잠재 고객.
예를 들어 관리하는 웹사이트를 검색엔진에 최적화하기 위해 전문적인 컨설팅 서비스가 필요하여 트윈워드 문의 페이지를 통해 문의를 남긴 잠재 고객일 경우 SQL에 해당합니다.
Product Qualified Lead (PQL)
기업의 제품과 서비스를 이미 사용해 본 경험이 있고 돈을 지불하고 구매할 의향이 있다고 관심을 표한 잠재 고객.
예를 들어 한 잠재 고객이 트윈워드에서 제공하는 검색엔진최적화 툴을 무료로 체험해본 후, 트윈워드 문의 페이지를 통해 전문적인 컨설팅 서비스를 자문했다면 PQL로 구분될 수 있습니다.
리드 생성이란?
리드 생성(Lead Generation)은 나의 상품과 서비스에 아예 관심이 없거나 관심을 가질만한 잠재 고객을 끌어들여 나의 상품과 서비스에 관심을 갖는 고객으로 전환하는 과정을 의미합니다.
리드 생성을 위한 방법에는 블로그 포스팅하기, 이벤트 주최하기, 웹미나(webinar) 제공하기 등이 있고 이를 통해 잠재 고객을 유치하고 세일즈로 연결시킬 수 있습니다.
현명한 리드 생성 방법은 더욱더 많은 사람들을 나의 제품과 서비스에 관심을 갖게 할 수 있는 독특하고 신선한 방법을 물색하고, 잠재 고객이 나의 브랜드에 자연스럽게 관심을 갖게 할 수 있는 충분한 굿즈 혹은 이유를 제공해서 결국 그들이 먼저 우리 브랜드로부터 소식을 듣고 싶어 할 만큼 브랜드에 대한 관심과 애정을 끌어올리는 것이라고 할 수 있겠습니다.
리드 마그넷이란?
리드 마그넷(Lead Magnet)이란 이메일 주소 혹은 연락처 정보를 답례로 마케터가 잠재 고객에게 제공하는 인센티브(incentive)라고 풀이할 수 있습니다. 보통 리드 마그넷은 다운로드가 가능한 소프트웨어, 디지털 콘텐츠, PDF 포맷의 체크리스트, 가이드북, 리포트 혹은 eBook의 형태입니다. 만약 나의 브랜드를 팔로우하는 구독자 수를 건강한 수치로 높이고 싶다면, 즉 리드를 생성하고 싶다면, 구독자와 연락을 유지할 수 있는 이메일 리스트를 구축해야 합니다. 그리고, 그 이메일 리스트를 효과적으로 구축하기 위해서는 리드 마그넷이 필요합니다.
왜 꼭 리드 마그넷이 필요할까요?
연락처 정보는 개인정보이기 때문에 방문자 입장에서는 아무리 좋아하는 브랜드라도 개인정보를 쉽게 제공할 의무도 이유도 없다고 느낄 수 있습니다. 그러므로 여기서 마케터의 임무는 그러할 ‘이유’를 제공하여 사용자가 연락처 정보를 기꺼이 제공하게끔 유도하는 것이죠.
잠재 고객이 기꺼이 연락처 정보를 줄만한, 거부할 수 없는 매력적인 리드 마그넷은 어떻게 구축할 수 있을까요?
성공하는 리드 마그넷의 특징
성공적인 리드 마그넷의 핵심 특징은 다음과 같습니다.
잠재 고객의 관심사를 적중한다.
잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해준다.
잠재 고객에게 높은 가치를 전달한다.
1. 잠재 고객의 관심사를 적중한다
“너의 고객이 누군지 알아야 한다”는 너무 뻔하고 진부한 조언입니다. 하지만 모두가 말하는 만큼 매우 중요한 요점이기도 합니다. 무시하기 힘들 정도로 눈길이 가는 리드 마그넷은 그만큼 잠재 고객 관심사 적중률이 높다고 할 수 있습니다. 어떻게 잠재 고객의 관심사를 적중할 수 있을까요? 가장 간단한 방법 중 하나는 그들이 현재 무엇을 돈을 주고 구매하고 있는지 살펴보는 것입니다.
예를 들어 내가 현재 요식업에 종사하고 있는 웹사이트 관리자로서 요리 관련 e-book을 제공하는 리드 마그넷을 구축하고자 한다고 가정해봅시다. 물론 나의 개인적인 추측을 토대로 리드 마그넷을 형성할 수 있겠지만, 간단하면서도 더욱 잠재 고객 관심사 적중률이 높은 방법이 있습니다. 바로 서점에서 어떤 요리 관련 서적을 고객이 많이 구매하는지 살펴보는 방법입니다.
아래는 국내 주요 서점 (순서대로 예스24, 알라딘, 교보문고)의 요리 관련 서적 베스트셀러 목록입니다. 보시다시피 모든 서점에서 공통적으로 높은 판매율을 기록한 서적은 키토(Ketogenic) 다이어트 관련 서적, 고단백 저탄수화물 다이어트 서적, 비건 레시피 서적, 에어프라이어 레시피 서적, 이유식 서적입니다. 다른 서점 반디 앤 루니스, 인터파크 도서, 영풍문고를 방문해보더라도 비슷한 베스트셀러 목록을 볼 수 있습니다.
이 베스트셀러 목록을 통해서 추출할 수 있는 잠재 고객의 관심사는 아래와 같이 정리해볼 수 있습니다.
키토, 비건, 다이어트와 관련 있는 다이어트 식단
에어프라이어를 활용한 레시피
이유식 레시피
이렇게 간단한 방법만으로도 나의 타깃 고객에 대한 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 여기서 더 나아가 더 깊게 타깃 고객에 알아볼 수 있는 방법이 있을까요?
직접 돈을 내고 상품을 구매한 실구매자들의 리뷰를 읽어보면 더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
베스트셀러 중 에어프라이어를 활용한 레시피 서적을 클릭하여 고객 리뷰를 읽어보았습니다. 고객 리뷰를 통해서 읽을 수 있는 현재 트렌드와 타깃 고객의 특징은 간단하게 아래와 같이 정리해볼 수 있습니다.
바쁜 현대인으로 요리에 많은 시간과 노력을 투자하기 어렵다.
유행에 이끌려 에어프라이어를 구입했는데 활용 방법을 모른다. (에어프라이어가 유행이다.)
따라 하기 쉬운 간단한 레시피를 원한다.
이렇게 간단한 2가지 방법만으로도 벌써 어떻게 리드 마그넷을 구성, 디자인, 프로모트 할지에 대한 효과적인 아이디어가 생깁니다. 물론 평점이 좋은 고객 리뷰에서도 많은 정보를 얻을 수 있지만 가끔은 부정적인 리뷰로부터 더 많은 인사이트를 얻어갈 수 있습니다. 아래의 솔직한 고객 리뷰는 책으로부터 다소 짜임새가 없고 허술한 느낌을 많이 받았으며 다양하지 못한 레시피 구성에 대해 실망감을 표했습니다. 이 리뷰를 통해서 얻을 수 있는 인사이트는 고객은 활용도가 높은 다양한 요리법으로 구성된 탄탄한 짜임새를 원한다는 것과 레시피가 더욱더 자세하게 명시된 것을 선호한다는 점입니다.
이렇듯 타깃 고객이 무엇을 실제로 구매하고 있는지 그리고 그들이 남긴 다양한 리뷰를 찾아보는 등 리서치 활동을 통해서 잠재 고객에 대한 디테일하고 다채로운 아이디어를 얻을 수 있고, 그것들을 디벨롭하여 성공적인 리드 마그넷을 구축할 수 있습니다.
2. 잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해준다
기본적으로 리드 마그넷은 잠재 고객이 마주하고 있는 어려움이나 문제를 해결해줄 수 있어야 합니다. 예를 들어 내가 요식업 관련 웹사이트 관리자로서 키토, 비건 등 다이어트 식단에 대한 유용한 정보를 제공하는 뉴스레터 리드 마그넷 구축을 구상하고 있다고 했을 때, 나의 리드 마그넷은 건강한 식단에 대한 정보를 얻고자 하는 고객의 필요를 충족시킬 수 있어야 합니다. 만약 내가 제공하는 리드 마그넷이 건강한 지방 섭취의 비율을 높이고 탄수화물 섭취를 최소화하는 키토 식단이나 모든 동물성 식품 섭취를 지양하는 엄격한 채식주의 비건 식단에 대한 정보가 아니라 엉뚱하게 식기구를 판매하는 광고성 콘텐츠를 제공한다면 이는 잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해주는 리드 마그넷이라고 보기 어렵습니다.
그렇다고 해서 고객의 관심을 끌고자 지키지 못할 허황된 약속을 하는 리드 마그넷을 제공하는 것은 바람직하지 못합니다. 예를 들어서 다이어트 식단에 관심 있어하는 잠재 고객을 끌어들이기 위해서 “저희가 제공하는 식단을 따라 하신다면 한 달 만에 20kg 감량에 성공하실 수 있습니다!”라는 문구로 리드 마그넷을 형성하게 된다면 단기적으로 잠재 고객을 유치할 수 있을지는 몰라도 장기적으로는 되려 브랜드 이미지에 큰 타격을 줄 가능성이 큽니다.
3. 잠재 고객에게 높은 가치를 전달한다
위에서 다뤘던 ‘짜임새가 없고 허술한 느낌이 많다’라는 내용의 솔직한 고객 리뷰를 기억하시나요? 내가 고객에게 짜임새가 없고 허술한 리드 마그넷을 제공한다면 고객이 계속해서 나의 브랜드를 팔로우할 확률은 얼마나 될까요? 전체적으로 정돈되지 못하고 빈약한 콘텐츠는 고객 경험에 큰 타격을 줄 것입니다. 예를 들어 한 요리 연구가의 웹사이트를 방문해서 다양한 요리비법에 대한 정보를 얻고자 뉴스레터 구독신청을 했는데 막상 이메일로 받은 콘텐츠가 낮은 품질의 이미지와 오타로 가득하다면 어떻게 하시겠습니까? 바로 구독 취소로 이어지겠죠.
리드 마그넷의 궁극적인 목표는 고객을 무료 체험단에서 나의 제품과 서비스를 돈을 내고 지불하는 실구매자로 전환시키는 것입니다. 리드 마그넷에서 조차 가치를 전달하지 못한다면 과연 잠재 고객은 무엇을 근거로 실제품과 서비스가 가치가 있다고 생각할까요?
성공적인 리드 마그넷은 즉각적인(immediate) 가치와 지속적인(long-term) 가치 둘 다 전달합니다. 즉각적인(immediate) 가치는 지금 당장 리드 마그넷을 통해서 얻을 수 있는 가치를 의미하고 지속적인(long-term) 가치는 리드 마그넷으로부터 얻은 가치가 일회성이 아닌 미래에도 계속해서 고객에게 가치를 전달하는 것을 의미합니다.
예를 들어보겠습니다. 일상 브이로그(Vlog)와 요리 레시피 영상을 주로 업로드하는 유튜브 채널 관리자가 더 많은 국내 및 해외 구독자들을 유치하기 위해서 유튜브 최적화의 필요성을 느껴 트윈워드에서 제공하는 무료 유튜브 최적화 가이드북을 다운로드했다고 가정해봅시다.
채널 관리자가 트윈워드의 가이드북을 통해서 얻을 수 있는 즉각적인(immediate) 가치는 가이드북에서 제공하는 유튜브 랭킹 요소, 유튜브 SEO 절차, 채널 생성 시 고려해야 할 사항, 전략적인 콘텐츠 생성 방법, 채널 관리 방법, 자막 관리법 등 유튜브 최적화에 대한 지식일 것이고 지속적인(long-term) 가치는 가이드북에서 제공하는 지식을 토대로 유튜브 채널을 최적화하여 몇 주, 몇 달 혹은 몇 년 동안 지속적으로 증가하는 구독자 수를 얻는 것과 그로 인해 얻는 금전적인 수익이 될 수 있을 것입니다.
실패하는 리드 마그넷의 특징
이미 리드 마그넷을 사용하고 있는데 좋은 결과를 도출해내지 못하고 있다면 아래의 오류를 범하고 있을지도 모릅니다.
과하게 홍보성이다. 리드 마그넷의 단일적인 목적이 홍보가 되어서는 안 됩니다. 리드 마그넷은 나의 브랜드와 나의 ‘잠재’ 고객과의 첫 접촉의 수단일 뿐이기 때문에 처음부터 나의 제품과 서비스를 홍보하는 콘텐츠를 제공하는 리드 마그넷은 지속성이 없습니다. 먼저 만족스러운 고객 경험을 제공하여 고객이 나의 브랜드의 가치를 인지하도록 하는 것이 우선입니다. 홍보는 그다음 단계입니다. 먼저 리드 마그넷을 통해서 가치를 전달한 후에, 부담스럽지 않은 권유 혹은 콜 투 액션 (CTA)으로 고객들의 관심을 자연스럽게 나의 제품과 서비스로 옮기는 게 바람직합니다.
적합하지 않은 형식이다. 앞서 리드 마그넷은 여러 가지 형태로 존재할 수 있다고 설명드렸습니다. PDF 형식의 체크리스트일 수도 있고, 웹미나 일수도 있고 ebook이 될 수도 있습니다. 하지만 잠재 고객의 특징을 충분히 고려하지 못한 형식으로 리드 마그넷을 제공하게 된다면 안 하느니만 못합니다. 예를 들어서 나의 타깃 고객이 바쁜 워킹맘이라면 시간이 많이 소요되는 길이가 긴 eBook 형식의 리드 마그넷은 적합하지 못합니다. 대신 출근길에 간단히 들을 수 있는 팟캐스트 콘텐츠라던가 한 페이지 분량의 간단한 체크리스트 형식이 더 효과적일 것입니다.
제품 & 서비스와 연관성이 없다. 만약 리드 마그넷이 내가 실제로 판매하는 제품 혹은 서비스와 연관성이 없다면 첫 단추를 잘못 끼운 격이 되는 것입니다. 리드 마그넷은 나의 브랜드 혹은 상품에 대해 문외한인 사람을 나의 고객으로 만들기 위해 적절한 잠재 고객을 끌어들이는 역할로 존재하기 때문에 만약 나의 리드 마그넷이 잠재 고객의 관심사를 적중시키지 못했다면 리드 마그넷은 무용지물이 되는 것입니다. 나의 브랜드에 관심이 있을만한 잠재 고객을 잘 선정해서 내가 판매하는 제품이나 서비스와 일맥상통하는 리드 마그넷을 제공하는 것이 바람직합니다.
정리하자면 리드 마그넷은 타깃 고객에 대한 인사이트를 얻고 리드 생성을 할 수 있는 가장 좋은 마케팅 전략 중 하나입니다.
웹사이트 방문자가 유용한 정보를 얻기 위해 리드 마그넷을 통해 나의 브랜드를 구독했다면 그 순간 여러분은 새로운 고객 관계를 형성하고 유지할 수 있는 값진 기회를 얻은거나 매한가지라고 할 수 있습니다.
성공적인 리드 마그넷을 통해서 얻은 여러분의 리드(Leads)는 필요한 정보가 생긴다면 자연스럽게 여러분의 브랜드를 떠올릴것이고, 더 많은 정보를 얻기위해 여러분의 웹사이트에 방문할 것입니다. 그리고 결과적으로는 여러분이 판매하는 상품과 서비스를 구매하기 위해서 고객들은 여러분의 사이트를 계속해서 재방문할 것입니다.
이번 포스팅도 여러분에게 유익한 정보를 드렸길 바랍니다.
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파이프라인 마케팅과 리드 제네레이션의 정의와 차이점
이 글은 What is Pipeline Marketing & How It Works: The Complete Guide를 번역한 글입니다.
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콘텐츠 마케팅, 인바운드 마케팅, 아웃바운드 마케팅 등 다양한 유형의 마케팅들이 있습니다. 파이프라인 마케팅(Pipeline Marketing)이란 또 다른 전문 용어처럼 들릴 수도 있겠지만 실제로는 신뢰할 수 있는 데이터에 그 기반을 두고 있습니다.
파이프라인 마케팅은 리드 생성(Lead Generation)은 문제 없지만 리드를 고객으로 전환하려고 노력하는 마케터들을 위해 솔루션을 제공합니다.
리드(Lead)란 마케터가 수집한 잠재 고객의 연락처 정보를 말합니다. 반면 고객은 제품이나 서비스를 구매하기 위해 비용을 지출한 사람들이고 명백한 건 리드보다 더 많은 가치를 제공합니다.
파이프라인 마케팅이 과연 무엇인지 자세히 확인하고 간단한 리드 제네레이션(Lead Generation)과 어떤 차이점이 있는지 알아보세요. 여러분은 이미 리드를 생성하는 방법에 대해서는 잘 알고 있을 것입니다. 이제 이렇게 생성한 리드를 통해 매출을 극대화하는 방법에 대해 알아야 합니다. 그것이 바로 파이프라인 마케팅입니다.
파이프라인 마케팅이란?
파이프라인 마케팅이란?
파이프라인 마케팅은 세일즈와 마케팅 데이터를 결합하여 리드 생성 자체보다는 이렇게 생성된 리드 및 잠재 고객들을 구매 고객으로 전환하는 데 더욱 집중합니다. 기업들은 파이프라인 마케팅을 통해 세일즈 프로세스를 보다 효율적이고 저렴한 비용을 통해 수행할 수 있습니다.
파이프라인 마케팅은 세일즈와 마케팅 활동을 가장 중요한 부분에 집중시키는 방법으로 생각할 수 있습니다. 마케팅 깔때기에서 상단보다는 하단 부분에 집중하게 됩니다.
전통적인 세일즈 퍼널(Sales Funnel)은 아래와 같습니다.
세일즈 퍼널(Sales Funnel)
Top of Funnel: Generate Leads (퍼널 상단: 리드 제네레이션)
전체 퍼널에서 가장 상단에서는 최대한 많은 사람들에게 다가가는 것이 목표입니다. 마치 드넓은 바다에서 최대한 많은 물고기들을 잡기 위해 거대한 그물을 던져놓는 것과 비유할 수 있습니다.
마케터들을 다양한 방식으로 리드를 수집할 수 있습니다. 웹사이트 방문자들에게 이메일 구독을 유도하거나, 소셜미디어에서 잠재 고객들과 연결되는 방식도 있지요.
퍼널의 상단에서는 잠재 고객의 정보를 가능한 한 많이 받을 수 있도록 설계되어야 합니다. 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 단계이기 때문에 ‘인지(Awareness) 단계”라고도 말합니다.
예를 들어, 이메일 구독을 하는 조건으로 무료 다운로드를 제공하는 캠페인을 진행하였다면, 추가적인 이메일 캠페인을 통해 회사와 제품, 그리고 그것을 구매해야 하는 가치에 대해 보다 자세히 설명할 수 있을 것입니다.
그러나 이 단계에서는 왜 그들이 뉴스레터를 구독했는지, 어떤 것을 원하는지, 잠재 고객들의 자세한 니즈를 알기는 어렵습니다.
Middle of Funnel: Nurturing Prospects(퍼널 중간: 잠재 고객 육성)
퍼널 가운데에서는 리드들이 제품이나 서비스에 대한 가치를 깨닫고 구매 관심을 가질 수 있도록 그들을 육성(Nurturing) 하는 단계입니다. 무료 웨비나에 그들을 초대하거나 무료 체험 기회를 제공하거나, 할인 프로모션 기회 등에 초대할 수 있을 것입니다.
Bottom of Funnel: Converting Leads Into Customers (퍼널 하단: 리드를 고객으로 전환)
퍼널의 상단은 이제 리드들이 잠재 고객으로 전환되는 단계입니다. 그러나 많은 기업들이 퍼널 중간과 하단에 많은 관심을 기울이지 못하고 있습니다. 그 대신 생성된 리드 중 일부가 고객으로 전환되길 바라면서 최대한 많은 리드 생성에만 집중하고 있습니다. 이는 매우 효율적이지 못한 전략이죠.
이 수치는 세일즈 파이프라인의 다른 부분을 목표로 하는 것이 실질적인 매출에 보다 엄청난 영향을 줄 수 있다는 것을 보여줍니다.
그럼 세일즈 파이프라인(sales pipeline)이란 무엇일까요?
세일즈 파이프라인은 고객이 첫 번째 터치포인트(Touch point, 브랜드와 최초로 접족한 접점)에서 첫 구매 시점까지 추적하는 전체 경로를 의미합니다. 고객들이 비즈니스에 로열티를 갖게 되면
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파이프라인 마케팅(Pipeline Marketing)의 힘
파이프라인 마케팅
파이프라인 마케팅의 힘은 마케팅과 세일즈를 하나로 묶는 능력에 있습니다. 이것은 소규모의 팀을 가진 기업에게 더더욱 효과적입니다. 마케터와 세일즈 담당자 모두에게 서비스를 제공한다면 이 두 가지 활동을 하나의 단위로 생각할 수 있습니다.
결국, 파이프라인 마케팅은 미래의 잠재 수익에 직접적으로 연결될 수 있습니다. 마케팅 활동을 통해 리드를 생성하고 세일즈 담당자는 이를 실제 고객으로 만들고, 파이프라인 마케팅은 이 모든 과정이 하나의 프로세스를 통해 이루어 집니다.
우선 HubSpot의 리드 전환 통계에 대한 몇 가지 확실한 사실부터 살펴보겠습니다.
-마케터의 80%는 리드 제네레이션 전략이 어느 정도 효과가 있다고 생각하고 있습니다.
-마케터 중 50% 이상이 총 마케팅 예산의 절반 이상을 리드 제네레이션에 사용하고 있습니다.
-마케터의 1/4은 리드 제네레이션에서 얻은 리드들이 과연 실제로 세일즈로 넘어가 제품을 구매했는지 알지 못합니다.
-리드를 육성하면 매출이 20% 이상 증가할 수 있습니다.
그렇다면 마케터는 파이프라인 마케팅을 활용하여 어떻게 매출을 극대화할 수 있을까요?
본질적으로, 이 마케팅 전략은 많은 리드를 생성하는 것보다 매출을 일으킬 만한 품질 높은 리드(qualified leads)를 선별하여 그들을 육성(Nurturing)시키는 데 초점을 두고 있습니다.
반직관적으로 들릴 수도 있습니다. 결국 마케터는 항상 브랜드 노출과 리드 제네레이션에 대해 이야기하고 있지만 실제로 구매하지 않는 한 이는 아무런 가치가 없을 것입니다.
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리드 제네레이션과 파이프라인 마케팅의 차이점
리드 제네레이션과 파이프라인 마케팅의 차이
리드 제네레이션과 파이프라인 마케팅은 동일한 목표에 대한 두 가지 다른 접근 방식을 말합니다. 리드 제네레이션은 양(Volume)에 관한 것입니다. 최대한 많은 고객의 이메일 주소와 연락처 정보를 획득하는 것에 집중합니다.
반면에 파이프라인 마케팅은 이미 존재하는 리드로부터 수익을 창출하는 것입니다. 마케터들은 가지고 있는 리드들을 세일즈로 이동시키는 데 더욱 집중합니다.
결국 가지고 있는 리드의 수와 상관없이, 단순한 리드들은 비즈니스에 실질적인 가치를 제공하지 않습니다.
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작동 원리
파이프라인 마케팅 캠페인은 일련의 구체적인 목표로 시작됩니다. 달성하려는 목표를 파악한 후에는 마케팅 및 세일즈 활동을 통합하고 전략을 실행하는 가장 좋은 방법을 찾아낼 수 있습니다.
리드 제네레이션에 집중한 대신, 기회 당 비용(cost per opportunity)이 낮을수록 현금 흐름이 커집니다. 그런 다음 중요한 측정 항목(세일즈로 이어지는 측정 항목)을 지속적으로 측정하고 모니터링하며 파이프라인 마케팅을 숙달할 때까지 기술을 계속 조정하세요.
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캠페인 목표 정의
구체적이고 측정 가능한 목표를 가지고 있지 않으면 마케팅 전략을 추구할 가치가 없습니다. 마케팅 활동으로 무엇을 달성하고 싶으신가요?
“더 많은 돈 벌기”는 구체적이고 측정가능한 목표가 아닙니다. 과거 세일즈 기록을 검토하여 시작하세요. 지난 6개월 동안 얼마나 많은 제품을 팔았는지? 생성한 리드의 갯수와 비교하여 실제로 구매 고객은 얼마나 되는지 확인해보시기 바랍니다. 이 데이터 포인트를 알면 합당한 목표를 세울 수 있습니다.
예를 들어, 지난 6개월 동안 매월 2,000개의 리드를 생성했다고 가정해보겠습니다. 2,000명의 리드 중 1,000명이 제품을 구매했다고 보면 전체 리드의 50%가 실제 구매 고객으로 전환된 것입니다. 이건 정말 좋은 수치이고 일반적으로는 전체 리드의 1~2% 정도만이 전환됩니다. 이렇듯 파이프라인 마케팅은 고객의 숫자를 늘리는 데 도움을 줍니다.
마케팅 캠페인을 통해 전환율을 5%까지 높일 수 있습니다. 1~2% 올라갈 때, 최소한 단기적으로는 그건 합리적인 목표입니다. 다른 전략을 테스트하고 더 높은 목표를 세우기 전에 효과가 있는지 확인해보려고 합니다.
다음과 같이 목표에 더 많은 숫자를 추가할 수도 있습니다.
-다음 8주 동안 주당 X개 제품 판매하기
-마케팅 및 세일즈 이니셔티브에 대한 ROI를 X% 향상하기
-다음 2주 동안 X명의 신규 고객 생성하기
아직 판매 데이터가 없는 기업이라도 상관없습니다. 경쟁사의 데이터를 기반으로 합리적인 목표를 세울 수 있을 것입니다. 새로 생성할 수 있는 잠재 고객의 규모에 대해서 파악하기 위해 경쟁사와 시장 조사를 하십시오.
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목표 달성을 위한 최선의 방법 결정
이제는 무엇을 달성하고 싶은지 알았으므로, 목표 달성을 위한 방법을 고민해야 할 차례입니다. 파이프라인 마케팅에서는 퍼널 상단에 크게 걱정하지 않아도 됩니다. 이메일 주소를 수집하고, 소셜미디어를 통해 고객 참여를 유도하고, 새로운 사람들을 만나는 작업들을 계속 이어나가되, 퍼널 하단에 좀 더 집중하시기 바랍니다.
이미 생성되어 있는 리드들을 분석해보고 해당 리드들의 과거 반응 데이터를 기반으로 분류를 해보시기 바랍니다. 그들이 한 번 이상 비즈니스와 인터렉션을 나눴나요? 여러분의 이벤트에 참여한 적이 있거나 더 많은 정보를 요청한 적이 있었나요?
이러한 반응 데이터를 토대로 리드의 품질을 식별할 수 있습니다. 즉, 실제 구매 고객으로 전환 가능성이 높은 리드에게만 더 많은 시간과 노력을 쏟으라는 것입니다.
특히 설문 조사는 리드의 품질을 식별(qualifying)하는 데 매우 유용한 툴입니다. 영업 인력이 모자를 때에는 더욱 더 유용합니다.
구매 고객 여정의 어떤 위치에 현재 위치하고 있는지 알 수 있는 질문을 설문지에 넣어야 할 것입니다. 몇 가지 예시를 들어보면 다음과 같습니다.
-앞으로 6주 이내에 제품이나 서비스를 구매할 계획이 있으신가요?
-해당 제품이나 서비스를 통해 여러분이 이루고 싶은 목표가 무엇인가요?
-세일즈 담당자와 자세한 견적과 구매 상담을 받고 싶으신가요?
설문을 통해 최대한 잠재 고객이 많은 정보를 남길 수 있도록 그들이 남길 수 있는 답변의 양을 제한하지 않고 많이 받는 것도 좋은 방법입니다. 설문 조사를 토대로 전환할 준비가 되어 있는 잠재 고객들을 식별하고 이들을 육성(Nuturing)하는데 가장 집중하시기 바랍니다.
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기회 당 비용(Cost Per Opportunity)에 집중
파이프라인 마케팅은 결과물을 기반으로 하는 마케팅 시스템입니다. 매출 창출이라는 구체적인 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 설계되었지요.
기회 당 비용(Cost Per Opportunity)은 리드 당 비용(Cost Per Lead)보다 훨씬 효과적입니다. 마케팅 활동(세일즈 활동 제외)이 최종 매출과 어떻게 연결되는지 보여줍니다.
즉, 다시 말하면 마케팅 활동이 얼마나 돈을 벌게 했는지 보여줍니다. 만약에 매출에 크게 영향이 없다면 마케팅 전략을 다시 효과적이고 실제 매출을 일으킬 수 있도록 수정해야 합니다.
대부분의 파이프라인 마케팅 캠페인에서 각각의 마케팅 캠페인에 맞춰 리드들에게는 행동 점수가 주어지고, 이렇게 점수를 받은 리드들이 스코어링(Scoring)하면서 다음 단계로 전환하게 됩니다.
예를 들면, 한 고객이 해당 제품과 관련된 주제를 검색하고 해당 주제에 대한 블로그 게시물을 찾아 읽게 됩니다. 이후 기업의 뉴스레터를 구독하게 되고 해당 기업이 홍보하고 있는 무료 가이드를 다운받게 됩니다. 몇 주 후, 그 고객은 이메일 중 하나의 링크를 클릭하고 구매 페이지로 넘어가고, 결국 제품을 선택 후 구매하게 됩니다.
이러한 경우에는 다음과 같은 몇 가지의 마케팅 활동이 판매에 기여했다고 볼 수 있습니다.
-유기적 SEO 및 콘텐츠 마케팅
-인센티브 기반의 이메일 마케팅
-이메일 클릭 연결
-구매 페이지
마케팅 측정 항목을 분석할 때 해당 고객의 수익 중 25%를 위의 마케팅 활동에 각각 할당해야 합니다. 각각 리드를 전환시키는 데 25%의 기여도가 있다는 뜻입니다.
모든 고객에게 이러한 방식을 적용하세요. 결국 어떤 마케팅 활동이 실제 판매에 기여하는지, 그렇지 않은지 확인할 수 있게 됩니다. 비효율적인 방법은 제거하고 품질이 낮은 리드들에 쓸데없는 노력과 시간을 쓸 필요가 없게 됩니다.
기회란 결국 세일즈 파이프라인 안으로 들어가는 리드를 의미합니다. 그들은 계속해서 비즈니스와 인터렉션하고 파이프라인을 통해 최종 구매에 이르게 됩니다. 리드 당 비용(모든 리드에 대해 확보하기 위해 들인 비용)을 계산하는 대신, 기회 당 비용(실제 파이프라인에 진입한 모든 리드들을 확보하는데 든 비용)을 계산하고 성과를 분석해야 할 것입니다.
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모니터링 및 측정
모니터링 및 측정
모든 마케팅 및 세일즈 전략은 KPI에 따라 다르겠지만 파이프라인 마케팅에서는 마케터와 세일즈 팀이 만든 빅데이터가 가장 그 근간이 될 수 밖에 없습니다.
그러나 목표는 측정하려는 항목을 단순히 늘리는 것이 아니라 실제로 매출과 수익에 가장 많은 영향을 주는 측정 항목을 선택해야 한다는 것입니다.
파이프라인 마케팅에서 대부분의 비즈니스들은 아래와 같은 측정 항목을 사용합니다.
-채널 별 수익(Revenue by channel): 각 마케팅 채널(ex; 이메일, 소셜, PPC 등)에서 얼마나 많은 수익을 창출합니까?
-리드의 양(Lead volume): 해당 기간 동안 얼마나 많은 리드를 생성하는가?
-실제 거래 성사 및 종료(Customers closed): 실제로 얼마나 많은 고객들이 제품을 구매하였는가?
-마케팅 ROI(Marketing ROI): 마케팅 전략이 실제로 얼마나 많은 수익을 창출하였는가?
-리드 소스 별 수익(Revenue by lead source): 각각의 리드 소스에서 얼마나 많은 수익을 창출하였는가?
-채널 당 기회(Opportunities by channel): 각 마케팅 채널에서 얼마나 많은 기회가 창출되었는가?
기본적으로 마케터는 세일즈팀이 성사된 거래를 종료시킬 때 측정하는 항목과 동일한 측정 항목을 측정해야 합니다. 리드 자체 보다는 매출에 초점을 맞추는 것이 마케터와 세일즈의 간극을 좁힐 수 있는 방법입니다.
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채널 조정 및 최적화
시간이 지남에 따라 앞서 언급한 측정 항목을 보다 많이 트래킹할 수 있습니다. 더 많은 데이터를 얻게 되면 그 만큼 전략을 세분화할 수 있지요.
예를 들어 소셜미디어 마케팅에서 많은 기회를 창출하지 못하였다면, 이 경우 소셜의 비중을 낮추고 실제 수익을 창출하는 채널에 좀 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다.
또한 시간이 지남에 따라 마케팅 및 광고 지출액이 감소가 수익 증가에 연결되는 것을 볼 수 있습니다. 그것이 바로 성공의 기준이 될 수 있습니다.
리드 제네레이션 VS. 파이프라인 마케팅
리드 제네레이션과 파이프라인 마케팅에 대해서는 이미 설명한 바가 있습니다. 분명히, 어떤 종류의 마케팅이라도 성공을 위해서는 리드가 필요합니다.
그러나 파이프라인을 통해 수익을 창출하는 비즈니스를 구축하기 위해서는 과도하게 많은 리드가 필요없다는 것도 이제 잘 알 것입니다. 리드 제네레이션과 파이프라인의 차이점을 정확하게 이해하고 거기에 맞춰 마케팅 전략을 세워야 합니다.
퍼널 상단(Top-of-Funnel) 집중 VS. 전체 퍼널(Full-Funnel) 집중
위에서 언급한 것처럼 리드 제네레이션은 퍼널의 상단에 초점을 맞추고 있습니다. 가능한 한 많은 리드를 퍼널로 유입될 수 있도록 설계되었죠.
그것은 일종의 브레인 스토밍과 같습니다. 무언가를 만들고 싶다는 생각에 종이와 펜을 들고 책상 앞에 앉아있고, 마음 속으로 드는 모든 생각을 적어 상상력을 과시하게 됩니다. 그러나 그 무언가를 실제로 만들 때가 되면 그 아이디어를 많이 사용하지 않을 것입니다. 그 아이디어 중 일부는 다른 사람들에게 전혀 이해가 안 될 수도 있고, 실제로 실현하기에 구체적이지 않고, 흥미롭지 않으며, 호소력은 약하고, 실제 성과를 보증할 만한 아이디어가 아닐 수도 있습니다. 수많은 아이디어 중에서 대부분은 버려지고 그 중 실제로 사용가능한 아이디어는 극히 일부에 불과할 것입니다.
리드 제네레이션은 동일한 원리로 작동됩니다. 기업들은 수집하는 리드의 수와 상관없이, 수집된 많은 리드들이 실제 구매 고객으로 전환되지 않는다는 것을 잘 알고 있습니다. 그럼에도 불구하고 적어도 일부의 고객들은 제품을 구매할 것으로 기대하면서 리드들을 퍼널에 넣고 있습니다.
파이프라인 마케팅은 조금 다릅니다. 퍼널의 상단만을 잘라 보는 것이 아닙니다. 퍼널을 전체적으로 접근하는 방식을 취하고 있습니다. 즉, 리드를 확보한 후, 마케팅과 세일즈팀은 전체 퍼널에서 실제 고객으로 전환하는 단계까지 가능한 많이 이동시키는 것에 초점을 맞춥니다.
마찬가지로 브레인스토밍과 비유를 해보겠습니다. 위와는 달리, 마음 속으로 떠오르는 아이디어를 모두 적는 것이 아니라 수 초 동안 다시 한번 고민하면서 신중하게 작성합니다. 몇 초의 시간 동안 대부분의 아이디어들은 검토 후 머릿 속에서 버려지게 됩니다. 브레인 스토밍 시간이 끝나면 전체 아이디어의 숫자는 줄어들지만 각 아이디어의 품질은 높아지게 됩니다.
이것이 바로 파이프라인 마케팅의 목표입니다. 적의 수의 리드를 생성하더라도 그들을 세일즈 파이프라인으로 유도할 방법을 정확히 알고 있고 그럴 가능성이 높은 품질 높은 리드라면 그 소수의 리드에만 의존해도 충분히 높은 결과를 만들 수 있습니다.
더 느린 판매 VS. 더 빠른 판매
리드의 수를 줄이면 리드들을 퍼널 상에서 빠르게 이동시킬 수 있습니다. 자연스럽게 구매까지 걸리는 시간이 단축되지요.
가능성에 대해 생각해보시기 바랍니다. 만약 기회(opportunities)로 전환된 10명의 리드가 있다고 가정하면, 다음 단계의 파이프라인으로 넘어갈 수 있게 그들 모두를 육성할 수 있게 됩니다.
반대로 리드가 50명 있다고 가정해보면, 이 50명 모두에게 많은 시간과 관심을 기울일 수는 없습니다.
빠른 판매는 빠른 성장을 의미합니다. 만약 제품이 유명해지면 보다 다양한 제품군을 개발할 시간이 주어지고, 고객 충성도에 집중하게 되고 그를 통해 더 많은 수익을 창출하게 됩니다. 이것이 결코 멈추지 않는 파이프라인의 사이클입니다.
판매가 빨라진다는 것은 리드가 구매를 하는 데까지 걸리는 시간이 단축된다는 것입니다. 제품이나 서비스를 구매하였을 때 얻을 수 있는 혜택을 강조하고 이는 리드들의 구매 결정에 영향을 주게 됩니다. 만약 그 내용이 충분히 설득력있다면, 더 많은 리드들이 구매를 하겠지요? 또한 이러한 리드들은 인터넷 검색이나 PPC 광고보다는 추천을 통해 왔기 때문에 보다 높은 품질을 가지고 있으며, 자신의 친구들에게도 추천할 가능성이 높습니다.
연락처 수집 VS. 고객 생성
연락처는 그 자체만으로도 가치가 있습니다. 이메일과 소셜미디어를 통해 고객들과 직접 연락할 수 있는 경우, 그렇지 않은 고객들과 전환 가능성이 훨씬 크다는 것은 당연한 이야기일 것입니다.
그러나 착각하지 말아야 할 사항이 있습니다. 연락처 수집 자체는 판매가 아닙니다. 오직 판매의 가능성일 뿐입니다.
기업의 가장 큰 목적은 어쨌든 매출입니다. 돈을 벌지 못한다면 이러한 연락처들은 아무 소용이 없지요. 따라서 연락처 수집에 많은 시간과 리소스를 사용하는 것은 분명 낭비입니다. 몇몇의 리드를 더 수집하는 것보다 한 명이 고객을 만드는 것이 더욱 가치가 있기 때문입니다.
리드 제네레이션은 연락처 수집에 초점을 두는 대신 파이프라인 마케팅은 고객 생성에 초점을 둡니다. 후자의 목표가 비즈니스와 고객 모두에게 훨씬 유익합니다. 실제로 전환하지 않으려는 리드에게는 시간과 노력을 낭비하지 마세요.
전환 마케팅 포함/비포함
전환 마케팅은 리드(lead), 가망 고객(prospect), 기회(opportunity) 처럼 다음 단계로 전환할 수 있게 하는 마케팅 전략입니다.
리드 제네레이션은 종종 전환 마케팅을 제외합니다. 전환 가능성 보다는 가능한 한 많은 연락처들이 퍼널에 유입되는 것을 목표로 하기 때문입니다.
여러분의 비즈니스에 대해서 생각해보세요. 많은 리드와 가망 고객들은 비즈니스와 처음 접촉했을 때부터 실제 제품 구매까지 육성(Nurturing)이라고 불리우는 후속 조치가 어느 정도 필요합니다.
그들은 기업의 뉴스레터를 구독(An action)하게 되고, 이메일의 링크를 클릭하여 블로그 기사(Action)를 읽고, 녹음된 웨비나(More action)를 시청할 수도 있습니다. 각 단계는 전환을 의미합니다.
그러나 결국 궁극적인 전환은 구매입니다. 그것이 바로 마케터들이 가장 많은 시간과 리소스를 투입해야 하는 단계입니다.
허무 지표 VS. 수익 통계
허무 지표(Vanity metrics)는 우리 모두를 기분 좋게 만들어 줍니다. 예를 들어, 블로그 게시물이 바이럴되어 하루 만에 10만명의 사람들이 웹사이트에 방문하면 마케터로선 이 이상 즐거운 일이 없을 것입니다. 이렇게 받은 노출로 인해 향후 성공을 기대하게 되죠.
그러나 리드와 마찬가지로 웹사이트 방문자는 돈을 벌어다주지 않습니다. 웹트래픽, 이메일 오픈율 및 무료 다운로드 횟수 등의 지표를 사용하면 늘 성공적인 마케팅 캠페인이였고, 능력있는 마케터로서의 느낌을 가지게 됩니다. 그러나 실제 세일즈에는 영향은 없죠.
일차적으로 리드 제네레이션에 집중할 때에는 이러한 허무 지표로 인해서 캠페인이 잘못 평가받을 수 있습니다. 실제로 트래픽을 유도하는 이메일을 작성하고 매력적인 무료 다운로드 콘텐츠를 만드는 데 성공하면 비즈니스가 성공을 거두었다고 착각할 수도 있습니다.
반면 수익 통계는 철저하게 수익과 직접적으로 연결된 측정 항목입니다. 잠재 고객이 무료 콘텐츠를 다운로드하게 한 다음, 그 즉시 제품을 구매하면 수익 생성(revenue-generation) 프로세스의 일부로 해당 지표를 트래킹할 수 있습니다.
그러나 대부분의 수익 측정 항목은 세일즈 퍼널 하단을 기반으로 합니다. 기회로 전환될 만한 잠재 고객들을 측정하게 하고 세일즈 퍼널로 진입하게 됩니다.
예를 들어 수익 성장(Revenue growth)은 일정 기간 동안 수익이 얼마나 늘었는지를 보여줍니다. 수익이 꾸준히 증가하면 파이프라인 마케팅 전략이 제대로 가고 있다는 것을 보여주는 것입니다.
덜 효율적인 예산 VS. 보다 효율적인 예산
덜 효율적인 예산 VS. 보다 효율적인 예산
이제 파이프라인 마케팅이 어떻게 작동되는지 살펴봤으므로 마케팅 예산을 보다 효율적으로 사용할 수 있습니다.
품질 높은 리드와 기회들에 더 많은 예산을 투자하면 그 만큼 더 많은 수익을 얻게 되고, 결국 ROI가 향상될 것입니다. 리드 제네레이션은 종종 구매 고객을 창출하지 못하는 전략으로 돈을 낭비하는 경우가 많습니다.
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비즈니스에 파이프라인 마케팅 적용
자 이제는 실제 자신의 비즈니스에 파이프라인 마케팅을 적용할 차례입니다.
-주요 지표에 집중하세요(Focus on key metrics): 리드 자체보다는 매출과 관련된 KPI를 선택하세요.
-품질 높은 리드 육성(Nurture qualified leads): 단순히 리드의 숫자를 증대시키기 보다는 이미 개발한 리드를 육성하는 데 집중하세요. 그들의 행동에 주의를 기울이면서 언제 연락할 것인가를 결정합니다.
-허무 지표는 피하세요(Avoid vanity metrics): 웹사이트 트래픽이나 이메일 오픈율 같은 허무 지표에 너무 많은 중심을 두지 마세요. 대신 수익 창출과 직접적으로 관련된 지표에 집중하세요.
-마케팅과 세일즈 통합(Tie marketing to sales): 마케팅과 세일즈를 하나의 기계로 생각하십시오. 단순 터치 포인트가 아닌 실제 구매로 이어지는 전체 패턴을 보세요.
-ROI 트래킹(Track your ROI): 돈으로 환산되지 않는 마케팅 활동에는 세심한 주의를 기울이고 쓸모없다 여겨지면 바로 중단하세요.
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결론
리드 제네레이션은 수익의 원천이 아닙니다. 리드를 은행으로 가져간다 해도 현금과 바꿀 수는 없습니다. 대신 가장 성공적인 비즈니스는 매출 기반의 전환, 통계 및 마케팅에 집중하는 것입니다. 그들은 가능한 한 많은 기회들이 구매 고객으로 전환되길 원합니다. 위에서 언급한 파이프라인 마케팅의 법칙들에 대해 이해하고 비즈니스에 바로 적용해보시기 바랍니다.
*번역본 출처 : DMCU
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