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차별화 전략. 차별화 이렇게 합니다!
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차별화된 세상, 차별화로 성공하는 10가지 방법 | 마케팅/세일즈 | DBR
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차별화 전략 – 정의, 유형, 예, 장단점 : 네이버 블로그
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차별화 전략
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경쟁전략 – 차별화 전략의 개념과 위험 요인
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【방용성 칼럼】 차별화가 시장의 판을 바꾸다
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차별화란 무엇인가 – 퍼플 카우(Purple Cow)와 차별화 전략
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제품 차별화(Product Differentiation)
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차별화 전략. 차별화 이렇게 합니다!
차별화 또는 차별성은, 둘 이상 대상 사이의 다름을 의미합니다. 여기에 조금 더 마케팅 관점을 부여하면, 다름에 대한 소비자의 인정 또는 인식이라고 말할 수 있습니다. 어떤 차별화가 소비자의 인정을 받을 수 있는 차별화인가? 하는 문제에 대해 얘기해 보겠습니다.
차별화 전략
차별화라는 단어는 꽤 상대성이 있는 단어입니다. 혼자서 독립적으로 존재하는 객체에 차별이란 의미를 부여할 필요는 없으니까요. 차별이라는 단어 자체에는 상대가 있다는 의미입니다. 그 상대가 적던 많던 말입니다. 따라서 차별화라는 것은 무엇을 차별화하는지도 중요하지만 어떤 대상과 차별적이어야 하는지가 더 중요할 수 있습니다.
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위의 그림은 ‘Different. 문영미 저’라는 책에 나오는 내용을 시각화한 것입니다. 그림을 간단히 설명하면, 경쟁 차별성을 제고하기 위해 많은 경우 왼편과 같은 시도를 한다는 것입니다. 바로 부족한 부분 또는 약점의 보완을 통한 차별화인 것이죠. 정치나 선거에서도 그런 경우가 많습니다. 보수우파인데도 자꾸 부족한 진보적 성향을 보완하려다 보니 이미 진보성이 강력한 정당이나 후보와 유사해지면서 정책적 이니셔티브를 잡는 것도, 경쟁 차별화도 실패하는 경우를 많이 보게 됩니다.
기업이나 사업도 마찬가지입니다. 어떤 분야 또는 요소에서 스스로의 역량이 평균 이하로 부족하다는 것은 이미 다른 평균 이상의 강력한 경쟁자가 존재하고 있고 더 강력한 힘을 발휘하고 있다는 얘기입니다. 자원이 대단히 많거나 그 분야나 요소가 아니면 생존이 불가한 경우를 제외하고 약자가 약점의 보완을 통해 경쟁 차별성을 확보하려는 방법은 매우 비효율적인 방법입니다. 하지만 전통적으로, 잘하는 것은 더 잘하고 부족한 것은 빨리 보완하는 것이 미덕이라고 생각하는 사업의 관념에서는 쉽게 극복하지 못하는 부분입니다.
전체적으로 약자지만 그 약자에게도 살펴보면 평균 이상의 장점이나 강한 부분이 있습니다. 하지만 많은 경우, “이런 강점은 이미 되었으니 추가 자원은 우리의 약점을 보완하는 쪽에 투입하자!”라는 평준화의 의사결정을 하는 경우가 더 많습니다. Different에서는 이런 점을 경계합니다. 차별화, 지속적으로 유지 가능한 차별화는 이런 평준화와는 정반대의 길을 가야 한다는 점입니다. 차별화는 불균형을 더 불균형하게 만드는 과정에서 얻어지는 것으로 ‘강한 것을 더 강하게’라는 사상이 이것에 해당합니다.
위에서 차별화는 무엇을 차별화하는가도 중요하지만, 어떤 대상과 차별화하는가가 더 중요할 수 있다고 말했습니다. 위의 Different에서 말하는 차별화의 방식이 어쩌면 무엇을(강한 것을, 불균형을) 차별화하는지에 대한 설명이라고 볼 수도 있지만, 결국 그 차별화의 주제(무엇)은 반드시 경쟁상대를 고려해야 합니다. 부연하면, 내부 관리 요소의 측면에서 제품의 품질(1순위)과 투입 예산(2순위), 캐릭터(3순위) 등이 강점 요소로 파악되었지만, 품질과 투입 예산은 경쟁 브랜드 대비 약점 요소라면 어쩌면 캐릭터 또는 캐릭터 플레이(Play)를 더 강화하는 것이 차별적 경쟁력을 강화하는 요소라고 볼 수 있다는 의미입니다.
어떻게 차별화하는가?
제일 위에서 언급한, ‘다름에 대한 소비자의 인정’이란 표현을 조금 더 분해하면, 다름은 같지 않음을 의미합니다. 비슷하지 않고, 닮지 않았다는 말입니다. 소비자의 인정은, 소비자 인식(Perception) 상의 동의 또는 공감을 의미합니다. 이런 설명은 비교적 일반적이고 상식적인 얘기일 수 있습니다. 당연히 동의하기 쉬운 얘기입니다. 그런데 어딘지 허전합니다. 다름, 그 다름을 소비자 인정해 주면 되는 것이 차별화다. 그런데 왜 충분하지 않은 느낌이 들까요? 일반적으로, 최초(The First), 최고(The Best), 유일(The Only) 이 세 가지 특성을 가장 차별적인 상태라고 말하곤 합니다. 당연히 처음 나왔으니, 가장 뛰어나니, 하나뿐이니 차별적이라고 할 수 있습니다.
그런데, 차별화 그 자체로는 마케팅 성과와 연동되거나 브랜드 자산에 긍정적 기여를 할 수 없습니다. 더 쉽게 차별화되었다는 사실만으로 소비자에게 사랑받을 수도 없습니다. 만약 그렇지 않다면 지금까지 나온 제품이나 서비스 중 최초, 최고, 유일에 해당하는 것들은 모두 시장에서 히트(Hit) 했어야 합니다. 세계 최초의 MP3 플레이어 새한미디어 MP맨, 공기 청정 기능과 공기 순환 기능이 들어간 최고가 선풍기 다이슨 퓨어쿨(TP-00), 세계 유일 가습기 살균제 옥시 레킷벤키저 옥시싹싹. 말 그대로면 이 제품들은 소비자들에게 대단한 호응을 받아 가장 많이 팔리는 제품이 되었어야 합니다. 다소 비약이 있긴 하지만, 이 제품들이 다른 제품보다 더 많은 사랑을 받고 더 많이 팔린 것은 분명히 아닙니다..
최초, 최고, 유일 등의 특성을 가진 차별적 제품이나 서비스임에도 소비자의 호응이 낮고 시장에 존재감이 적은 건 무엇이 부족하기 때문일까요? 위로 올라가 보겠습니다. 첫째 다름, 둘째 소비자의 인정. 바로, 최초, 최고, 유일의 다름은 만들었지만 소비자의 인정이 부족했기 때문입니다.
관계와 인정 Relevance & Recognition
바로 소비자와의 관계 그리고 소비자의 인정이 필요합니다. 그것이 최초, 최고, 유일임에도 불구하고 소비자가 선택하느냐 하지 않느냐를 결정하는 핵심입니다. 그 핵심이 빠진 차별화는 말 그대로 차별화를 위한 차별화에 불과합니다.
브랜드에 대한 소비자 선택을 살펴보면, 사람 사는 라이프스타일과 유사한 구석이 있습니다. 우선, 관계성이 없으면 관심이 없습니다. 예를 들어 크리스마스에 같이 파티에 갈 남자를 찾는 여자에게 일반적으로 나이 차이가 너무 많이 나거나, 이미 결혼한 유부남은 별 관심의 대상이 아닙니다. 패밀리카(Family Car)를 찾는 젊은 아빠에게 4륜 구동 1톤 트럭이나 2인용 스포츠카 또한 별 관심의 대상이 아닙니다. 이렇게 브랜드도 소비자와의 관계가 형성되어야 합니다. 바로 소비자 개인에게 My Brand라는 인식을 형성해야 합니다. 소비자 입장에서 브랜드의 정체도, 브랜드의 목적도, 브랜드가 제시하는 효익도 제대로 모르는데 아무리 그 브랜드나 제품이 장점이 많다고 한들 관심이 가지 않는 것은 당연합니다. 혹자는 고객의 무심함은 사형선고와 같다는 말을 합니다. 차별화의 시작은 고객과의 관계성입니다.
그다음은, 소비자의 동의와 인정입니다. 간단한 에피소드입니다만, 2019년과 2020년 사이에 TV 조선에서 공전의 시청률로 히트한 예능프로그램 ‘미스터 트롯’이 있습니다. 최종 결승에서는 Top 7 멤버가 선발되었지요. 최종 결승에 진출한 Top 7은 적어도 트롯 장르의 노래에 대한 가창력과 무대 장악력을 공식적으로 인정받은 셈입니다. 그런데도 저의 지인은 Top7 중 어떤 멤버는 노래를 너무 못한다고 합니다. 제가 보기에 그 멤버는 노래를 못하는 게 아닙니다. 다만 저의 지인이 지적한 그 멤버의 태도와 말버릇이 다소 거슬리고 튀는 경향이 있다 보니 그것이 노래 실력으로 전이된 경우입니다. 브랜드도 마찬가지입니다. 소비자는 그 브랜드에 대해 동의되고 인정되는 부분이 있어야 합니다. 누군지 알고 대상이 되어 관심을 갖게 되면, 그다음엔 호감을 느낄 포인트가 필요합니다. 나에게만 느낌을 줄 수 있는 특별함이 필요합니다. 왜냐하면 호감은 존재를 인정하고 장점(차이)을 발견하게 하는 동기가 되어주기 때문입니다.
그냥 브랜드인가? 러브마크인가?
브랜드 차별화의 양대 요소가 있습니다. 크게 서비스를 포함한 제품 차별화와, 브랜드 정체성(이미지)의 차별화입니다. 사실 과거의 차별화는 제품의 차별화에 더 의미가 컸습니다. 물론 지금은 제품 차별화의 의미가 적다는 것은 아닙니다. 지금도 유의미한 제품 차별화는 시장에 큰 파장을 일으킬 수 있는 강력한 힘이 있습니다. 다만, 최근 들어 과거의 제품 차별화 보다 브랜드 정체성 또는 이미지의 차별화 비중이 증가하고, 그 힘도 확대되고 있다는 얘기입니다. 이제는 거의 집집마다 있는 김치냉장고, 과거 피처폰과 전혀 다른 스마트폰, 최근에 각광받고 있는 스타일러, 전기차, 수소차 이런 것들이 제품 차별화의 좋은 예시들입니다. 또 마켓 컬리와 같은 새벽 배송, 쿠팡의 로켓 배송, 라이브 커머스, 카카오 택시 등도 좋은 서비스의 차별화 예시들입니다. 여전히 우리 사회는 차별화에 의한 경쟁력이 강력하게 존재하고 있습니다.
러브마크란, 케빈 로버츠가 직접 창안한 감성 마케팅의 개념으로 상품을 지칭하는 브랜드 또는 트레이드마크가 이제는 소비자의 마음에 지워지지 않는 흔적 같은 ‘사랑의 느낌 (Feeling)’으로 각인되어야 한다는 의미입니다.
“지금까지 브랜드가 기업과 제품 생산자의 소유물이었다고 한다면, 러브마크는 소비자의 소유물이 되어야 한다. 일단 러브마크가 소비자의 사랑과 애정을 독차지하기만 하면 소비자는 세상 끝까지라도 달려가 반드시 그 제품을 구하려 들 것이다. 소비자에 게 충성도를 기대하기 어려워지는 상황에서 러브마크야말로 지속적으로 미래 고객을 키울 수 있는 수단이 될 수 있다.”
아래의 그림은, 일반 브랜드와 러브마크 브랜드의 차이점을 상징적으로 표현한 표입니다. 일부러 대칭적이거나 선호가 갈리는 단어들로 표현되어 있기도 하지만, 일반적인 소비자가 보기에 러브마크 브랜드가 가진 단어들이 더 있어 보이고 좋아 보이는 것은 사실입니다. 현대의 소비자들은 왼쪽과 같은 일반 브랜드의 특성에는 매우 지루해 하는 게 현실입니다. 그리고 너무 많은 브랜드들이 아래 표의 왼쪽과 같은 접근 또는 시도를 합니다. 그러다 보니 조금만 소비자 개인에게 맞춰줘도, 조금만 재미와 위트(Wit)를 줘도, 조금만 감성적이고 진실해져도 소비자는 반응합니다. 어쩌면 정형성을 탈피하는 브랜딩과 마케팅이 러브마크 브랜드를 지향하는 방향성이 아닐까 하는 생각도 합니다.
제품의 차별화는 시장 트렌드를 잘 예측하여 시장 기회를 발견하고 앞선 준비와 집중력 있는 역량으로 만들 수 있는 여지가 어렵긴 하지만 일부 있습니다. 하지만 브랜드 이미지의 차별화는, 특히 제품은 평범하고 신제품을 통해 제품의 차별화를 도모하기가 어려운 상황에서 브랜드 자체만의 차별화는 일종의 러브마크가 되는 방법이 최선일 수 있습니다. 사람 사이도 개인적인 관심과 호감을 갖듯이 브랜드와 소비자도 개인적인 관심과 호감을 갖게 만드는 것, 그것이 바로 브랜드 이미지의 차별화입니다. 하지만 엄밀히 말하면 위의 전제처럼 브랜드의 본질인 제품이나 서비스를 배제하고 순수 브랜드만으로 그 정체성이나 이미지를 차별화하는 것은 어렵고 도전적인 일입니다.
차별화된 세상, 차별화로 성공하는 10가지 방법
오늘날 우리 모두는 차별화로 가득찬 세상에 살고 있다. 애플은 ‘다르게 생각하라(Think Different)’는 광고 슬로건을 사용하고 있다. 기능성 화장품으로 유명한 클리니크는 제품명 자체가 ‘극적으로 다른 모이스처라이징 젤(Dramatically Different Moisturizing Gel)’이다. 패션디자이너인 앙드레 김은 오로지 흰색 옷만, 산업디자이너인 카림 라시드는 핑크색 옷만 입는다. 자신들의 의상부터 차별화를 시도한 것이다.
개개인이 자기만의 둥지를 만들어가는 ‘코쿠닝’시대이다 보니 개성을 극대화하는 ‘차별화’라는 개념이 각광받고 있다. 심지어 다르지 않으면 도태된다는 막연한 두려움 때문에 무조건적으로 차별화를 추구하는 일종의 ‘차별화 노이로제’ 현상까지 나타난다. 이제는 무조건적인 차별화에 대해서도 차별화를 시도해야 할 상황이다.
사실 차별화는 대량생산 시대를 마감하고 대량 맞춤시대를 열어준 가장 의미 있고 영향력 있는 마케팅 활동 중 하나다. 차별화를 통한 치열한 경쟁은 결국 대량맞춤 시대를 열고 고객의 취향이 더 존중 받는 시대를 만들었다. 한 예로 기아차의 소울이나 BMW의 미니를 사는 고객은 이제 원하는 색상과 디자인을 직접 선택해 자신만의 차를 고를 수 있다.
또 차별화에 능숙하지 못한 기업이 브랜드 가치와 무관하게 시대 흐름에 적응하지 못하고 무너지는 사례를 종종 볼 수 있었다. 대표적으로 가장 오래되고 유명한 도자기 회사인 웨지우드를 들 수 있다. 1759년에 설립된 이래 250년의 유구한 역사를 자랑하던 이 회사는 지난 5년 동안의 누적 적자를 견디지 못하고 올해 1월 5일 파산신청을 했다. 영국 도자기의 아버지로 불린 조시아 웨지우드가 설립한 이 회사는 항상 최고의 품질과 최상의 디자인으로 세계 시장을 선도해 왔다. 그러나 새로운 경쟁자 출현으로 시장 지배력을 상실했다. 제품 판매가는 다른 경쟁자에 비해 높았지만 그 만큼 고객이 원하는 차별적 가치를 만들어내지 못한 것이다.
과감한 차별화 필요
포지셔닝 전문가로 우리에게 잘 알려진 잭 트라우트는 자신의 저서 ‘튀지 말고 차별화하라(Differentiate or Die)’를 통해 치열한 경쟁에서 생존하기 위한 최고 전략으로 바로 이 차별화를 제시하고 있다. 차별화는 이제 기업 규모나 업종과 상관없이 마케팅의 중요한 성공 요인 중 하나로 떠올랐다. 그러나 얼마나 많은 기업이 이 차별화를 올바르게 이해하고 제대로 활용하고 있을까. ‘차별화의 법칙’의 저자 홍성준 박사는 단순히 다르게 하는 것이 아니라 가격과 품질을 뛰어넘는 과감한 차별화 시도가 필요하다고 강조했다. 차별화의 본질에 대한 통찰 없이 남들과 조금 다르게 하는 것만으로는 생존할 수 없다는 얘기다.
근본적인 차이를 만들어라
첫째, 차별보다 근본적인 ‘차이’를 만들어 내는 것이 훨씬 유리하다. 차원을 달리하는 원초적인 차별화가 더 효과적이다. 본래 표준화한 제품이나 거대 브랜드를 이기려면 직접경쟁보다 간접경쟁 제품을 출시하는 등 경쟁 구도를 바꾸는 게 더 낫다. 간접경쟁을 하면 제품 자체에서 차이가 나기 때문에 육안으로 확연히 구분된다. 예를 들어 폴라로이드 즉석카메라와 캐논·올림푸스·삼성 등 디지털카메라는 근본적인 차이가 난다. 회사 측에서 굳이 차별화 포인트를 설명하지 않아도 소비자들은 쉽게 구분한다. 먹고 마시는 화장품은 바로 이와 같은 근본적인 차이를 만들어낸 사례다. 네슬레의 글로웰 브랜드는 미용음료화장품(Nutricosmetics)이라는 근본적인 차별화를 시도했다. 이런 상품들은 가격탄력성과 가격민감성이 둔하기 때문에 유연한 가격 정책을 펼 수 있고 마진 확보가 용이하다. 이런 점에서 차별화와 한 차원 다른 ‘차격화(差格化)’가 더 어울리는 표현일지도 모르겠다.
둘째, 차별화의 장을 바꿀 수 있는 혁신이 필요하다. 시장 흐름을 보면 늘 차별화의 기준이 변하고 있다. 이 기준에는 기술·가격·디자인·포장·사이즈·기능·유통·사업모델 등과 같은 여러 차별적 요소가 활용된다. 나이키·아디다스·푸마는 글로벌 빅3 스포츠 브랜드로 경쟁해 왔다. 그러나 아디다스와 푸마는 스포츠웨어 시장에서 더 이상 나이키를 이길 수 없다는 사실을 알고 질 샌더스나 스텔라 매카트니 같은 유명 패션 디자이너와 공동 작업을 통해 패션브랜드로 새로운 차별화를 추진, 좋은 성과를 냈다. 이 점은 펩시가 콜라 시장에서 더 이상 코카콜라를 이기기 힘들다고 판단해 물·스낵 등 비콜라 부문을 공략해 차별화한 것과도 일맥 상통한다. 지금 펩시의 기업 가치는 오히려 코카콜라보다 높다.
셋째, 차별화의 수명주기를 고려해야 한다. 차별화 홍수 속에서 수명 주기가 갈수록 짧아지고 있기 때문이다. 짧아지는 차별화 수명주기를 어떻게 연장할 것인가가 관건이다. 차별화를 만들어 내면서 현재의 차별화를 이어줄 다음 단계의 차별화를 염두에 두어야 한다. 소니 바이오의 컬러 노트북도 처음에는 아름답고 신선한 디자인이라는 이미지를 줬지만 지금은 델과 같은 회사에서도 비슷한 컬러 노트북을 내놓고 있다. 따라서 노트북 시장에서 디자인 차별화는 금세 진부한 전략으로 전락했다. 차별화를 전략으로 채택하려면 적어도 2단계 앞을 내다 보는 차별화의 연속성(Differentiation Con-tinuum)을 감안해야 한다.
넷째, 독창성이 요구된다. 외양적인 차별만으로는 부족하다. 독자적인 서브 카테고리를 만들어 갈 필요가 있다. 콘텐츠를 차별하는 것보다 차별화의 원천이 되는 ‘콘텍스트(context)’를 보강해야 한다. 닌텐도 위(Wii)는 독창적인 차별화를 시도하기 위해 몸을 움직이며 즐기는 게임을 개발했다. 조이스틱으로 게임의 캐릭터를 움직이는 것이 아니라 사용자가 캐릭터와 한 몸이 되어 움직여야 하는 게임기를 만든 것이다. 이제 위핏(Wii Fit)은 게임기에서 다이어트기로 또 한 번 변신 중이다. 경쟁사인 소니가 그래픽·사운드 등과 같은 콘텐츠에 기초한 리얼리즘에 혼신의 힘을 기울일 때 닌텐도는 사용자가 몸으로 느낄 수 있는 콘텍스트적 리얼리즘으로 차별화를 이루어 냈다는 점에서 높이 평가할 만하다.
다섯째, 차별화를 위해 다른 강점을 버릴 수 있어야 한다. 크록스 신발은 캐주얼 신발로서의 편안함과 안락함을 위해 세련된 디자인을 포기했다. 북미 시장에서 거의 모든 비즈니스맨의 필수품인 블랙베리 휴대전화는 e메일 시장을 집중 공략하기 위해 기존 휴대전화의 여러 기능을 포기함으로써 대성공을 거두었다.
여섯째, 유일무이하게 차별화해야 한다(only & first). 경주 보문단지에 생긴 오성급 라궁호텔은 고급 전통 한옥 호텔이다. 서양식 호텔과는 차별을 넘어 근본적인 차이가 난다. W호텔이 감각적인 스타일로 차별화해 기존의 특급 호텔과는 완전히 다른 포지셔닝에 성공했듯이 라궁도 유일무이하게 최초의 전통한옥 호텔로 차별화해 새로운 위치를 자리잡고 있다.
일곱째, 소비자에게 말이 필요 없이 한 눈에 확 느낄 수 있는 유별난 차별화를 해야 한다. 기아차의 소울은 디자인을 통해 브랜드 이미지가 저절로 형성되어 차별화가 쉽게 눈에 들어온다. 유별난 차별화가 성공하면 광고 도움 없이도 소비자들을 한 눈에 사로잡을 수 있다. 서울지하철 2호선 교대역에 선보인 자일리톨 광고는 그 흔한 비주얼이나 이미지가 없다. 대신 4면으로 된 광고판 전체가 문자뿐인 광고 메시지로 차별화를 시도하고 있다. 비주얼이 없기 때문에 오히려 소비자들의 눈길을 사로잡는 별난 차별화라고 할 수 있다.
여덟째, 필요한 경우에는 대규모 차별화를 통한 물량 공세로 진열대를 장악할 필요가 있다. 고객의 선택을 다양하게 만들어 주고 선택의 폭을 넓혀 독점적 지위를 확보하기 위해서다. 일본의 유명한 광고회사 하쿠호도 출신인 나카타니 아키히로는 700권이 넘는 책을 출간한 다작 작가다. 그의 저서들은 1년에 250만 권이나 팔리고 있다. 작가로서 그의 성공 비결은 다작을 통해 많은 책을 출간, 유명서점에서 자신만의 판매서가가 생기도록 차별화를 해야겠다고 결심한 데서 기인한다. 보브화장품은 딸기·검은콩·호박·콜라겐 등 무려 20가지가 넘는 안면용 마스크팩 제품을 만들어 시장 진열대를 장악하고 있다.
아홉째, 고객이 돈을 지불하고 싶어하는 차별화를 해야 한다. 스타벅스를 시작으로 고급커피 전문점이 엄청나게 늘어나고 있는 가운데 디초코릿 브랜드 커피 전문점이 서울 강남구 압구정동에서 생겨났다. 후발주자이지만 압구정점을 시작으로 최고급 재료를 이용한 수제 초콜릿을 만들어 커피와 함께 파는 맛의 차별화를 선보이며 빠른 속도로 입지를 굳혀가고 있다. 초콜릿 몇 개 값이 커피 가격보다 비싸지만 잘 팔리고 있다. 고객들이 이런 차별화에 돈을 지불하고 있기 때문이다. 프랑스 파리에 문을 연 콜레트 바는 생수를 전문으로 파는 물 바(water bar)다. 일반적으로 위스키 바나 와인 바는 있지만 물 바는 전무후무하다. 소비자가 차별화한 제품·기능이나 서비스를 돈을 주고 구입해야 진정한 차별화는 유지되고 발전될 수 있다. 모든 차별화를 새롭게 시도할 때는 항상 고객 입장에서 돈을 내고 살만한 가치가 있는지 반드시 짚고 넘어 가야 한다.
차별화 전략 – 정의, 유형, 예, 장단점
시장에서 지속적으로 증가하는 경쟁으로 인해 비즈니스는 다른 일을 하게 되었습니다. 비용을 절감한 다음 제품을 더 낮은 가격에 판매하여 제품 / 서비스를 판매할 수 있습니다. 또는 가격을 낮추고 시장 침투를 극대화하여 수익 마진을 줄일 수 있습니다 .
구현하기 어려울 수 있는 또 다른 방법이 있지만 매우 효과적이고 수익성이 높습니다.
여기에서는 이미 비용 리더십 과 집중 전략을 다루었 으며 오늘 우리는 차별화 전략을 모색할 것입니다.
차별화 전략이란 무엇인가?
차별화 전략은 기업이 고유한 제품이나 서비스를 개발하도록 “촉구”하는 마케팅 접근 방식입니다. 고유한 의미는 제품 / 서비스가 경쟁사와 차별화 할 수 있어야 함을 의미합니다.
이 마케팅 전략의 주요 목표는 경쟁 업체보다 경쟁 우위를 확보하고 평균 이상의 성과를 내는 것입니다. 하지만 그렇게 쉬운가요?
수백 개의 회사가 “당신을 사냥”하기 위해 줄을 서 있습니다. 회사는 대상 고객의 “기본”요구 사항을 실현해야만 고유한 제품 / 서비스를 개발할 수 있습니다.
비즈니스를 차별화하는 방법?
따라서 회사는 고유한 제품으로 차별화하기로 결정합니다. 그러나 회사를위한 옵션은 무엇인가요? 일반적으로 차별화 전략을 선택하는 두 가지 기본 방법이 있습니다.
· 광범위 차별화 전략 (Broad Differentiation Strategy, BDS)
· 집중 차별화 전략 (Focused Differentiation Strategy, FDS)
광범위 차별화 전략 (BDS)
회사는 일반적으로 광범위한 고객을 대상으로 할 때 차별화 전략을 채택합니다. 즉, 회사는 유사한 요구를 가진 더 넓은 시장에 서비스를 제공하고자합니다. 회사는 이미 사용 가능한 제품을 개발할 수 있지만 더 나은 기능을 제공합니다.
예를 들어, 시멘트 회사는 브랜드 이름으로 광대한 시장에 제품을 제공할 수 있습니다. 회사는 유통 업체, 전체 판매자 또는 소매 업체를 대상으로 할 수 있습니다.
집중 차별화 전략 (FDS)
반대로 기업이 차별화를 구축할 수 있는 또 다른 방법이 있는데 바로 ‘집중 차별화 전략’입니다. 이 전략을 따르는 회사는 시장의 특정 틈새 / 세그먼트를 목표로 삼을 것입니다. 기업은 하나 또는 여러 부문을 대상으로 할 수 있습니다. 그러나 회사는 다양한 시장에 맞는 맞춤형 제품을 만들어야합니다.
코카콜라는 이 마케팅 전략의 완벽한 옹호자입니다. 예를 들어, 그들은 세 가지 시장 부문에 서비스를 제공하는 다이어트 콜라, 통조림 및 볼트 콜라를 제공하고 있습니다.
예시를 통한 차별화 전략의 유형
위에서 언급한 차별화 전략 외에도 다음과 같은 몇 가지 특정 유형의 차별화 전략이 있습니다.
· 상품 차별화
· 서비스 차별화
· 유통 / 채널 차별화
· 관계 차별화
· 이미지 차별화
· 가격 차별화
· 상품 차별화
이것은 가장 눈에 띄는 차별화 전략 유형입니다. 일반적으로 소비자는 제품의 외관으로 제품을 차별화합니다. 이 특정 전략을 따르는 회사는 제품이 다르게 보입니다. 고유한 제품 기능, 제품 성능, 제품 효능 등과 같이 제품을 차별화하는 다양한 방법이 있습니다.
제품 차별화
제품 차별화는 대부분 B2C시장에서 일반적입니다 . 기업은 최종 소비자를 위해 제품을 차별화하려고합니다 . 그러나 이것이 B2B시장에서 일반적인 관행이 아니라는 의미는 아닙니다.
예. 일반적이고 가장 적합한 예는 코카콜라 음료입니다. 회사는 특정 브랜드 이름과 독특한 취향을 가지고 있습니다. 수십만 개의 다른 음료 회사가 있지만 코카콜라 음료는 맛으로 쉽게 구별할 수 있습니다.
서비스 차별화
서비스 차별화는 간단히 말해서 고객에게 서비스를 제공하는 고유한 방법을 만드는 것을 의미합니다. 모든 회사가 고객에게 서비스를 제공하기 때문에 무언가는 다를 수 있습니다. 고객 서비스에는 주문 처리, 고객 서비스 방법 등 몇 가지 요소가 있습니다.
예. McDonald ’s 는 서비스 차별화 전략의 좋은 예입니다. 몇가지 예외를 제외하고, 제공 방법은 모든 매장에서 동일합니다. 캘리포니아, 뉴욕 또는 다른 위치에 있는 경우 해당 제품의 맛과 표현은 동일합니다. 예를 들어, 감자 튀김은 소금의 양과 크기가 같으며 어디에서나 신선하게 제공됩니다.
유통 차별화
기업은 유통 차별화 전략을 통해 경쟁사 집단과 차별화될 수 있습니다. 모든 회사가 제품을 제조한 다음 자체 유통 채널을 통해 딜러, 유통 업체, 소매 업체 등에 제공하는 것은 불가능합니다 .
공급망과 유통은 유통 차별화에 주력하는 기업의 핵심 요소입니다. 회사는 경쟁 우위를 창출하기 위해 유통 채널을 표준화하는 경향이 있습니다.
예. 택배 서비스는 유통 차별화 전략의 좋은 예가 될 수 있습니다. 예를 들어, TCS Pakistan은 전국 및 전세계 유통을 위한 표준화된 유통 채널로 유명합니다.
관계 차별화
비즈니스를 차별화하는 또 다른 방법은 완벽한 고객 관계를 만드는 것입니다. 영업 담당자에서 직원, 기술 서비스 담당자, CSR에 이르기까지 기업은 관계 차별화 전략을 통해 차별화할 수 있습니다.
예. 선도적인 국제 프리랜서 플랫폼 중 하나인 Fiverr 은 관계 차별화 전략의 강력한 예입니다. 이 회사는 모든 형태의 고객에게 최대한의 편의성을 제공합니다. 회사는 진정으로 고객을 다른 모든 것보다 우선시합니다.
이미지 차별화
어떤 의미에서 이미지 차별화는 여러 전략의 조합입니다. 그것은 당신의 브랜드에 대한 평판이 좋고 차별화 가능한 이미지를 만드는 것을 의미합니다. 회사는 제품 품질, 고객 서비스, 제품 성능 등과 같은 모든 부서를 마스터해야만 이를 수행할 수 있습니다.
예. 가장 오래되고 가장 상징적 인 자동차 회사 중 하나인 Rolls Royce 는 이미지 차별화의 좋은 예입니다. 롤스 로이스는 고성능 고급차 생산으로 유명합니다. 럭셔리 자동차에 대해 이야기할 때마다 롤스 로이스는 항상 최우선의 주제중 하나입니다.
가격 차별화
가격 차별이라고도 하는 가격 차별화는 동일한 제품에 대해 서로 다른 가격을 부과하는 차별화 전략입니다. 기업은 더 큰 시장을 확보하기 위해 이 전략을 따르지만 가격 선호도에 따라 다양한 고객 / 시장 세트에 대한 가격을 재조정합니다. 이는 기업이 시장에 더 깊이 침투하는 데 도움이 될뿐만 아니라 수익도 증가시킵니다.
예. 아마존은 가격 차별화의 가장 좋은 예입니다. 가장 큰 온라인 소매 업체는 경쟁사와 구매자의 구매력에 따라 제품 가격을 재조정합니다. 아마존에는 소매점이 없으므로 가격 전쟁에서 쉽게 이길 수 있습니다.
차별화 전략의 이점
차별화 전략을 구현하면 다음과 같은 많은 이점이 있다는 것을 이해하는 것은 어렵지 않습니다.
가격 경쟁 감소
차별화 전략을 통해 기업은 시장에서 가격 경쟁을 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 기업이 양질의 제품을 제공한다면 경쟁사는 가격을 인하한 후에도 여전히 어려움을 겪을 것입니다. 사람들이 가치와 품질을 얻으면 더 높은 가격을 지불하는 데 동의합니다.
제품의 고유성
제품 차별화는 차별화 전략의 가장 일반적인 유형 중 하나입니다. 회사는 제품 차별화를 위해 경쟁자가 제공할 수 없는 것을 개발합니다. 그런 다음 제품 차별화를 통해 기업은 시장에서 눈에 띄게됩니다.
더 높은 이익 마진
회사가 고유한 제품으로 인해 시장에서 경쟁 우위를 창출하면 더 높은 가격을 부과할 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 이익 마진을 증가시키고 회사는 적은 판매로도 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
고객 충성도
고객이 원하는 것을 제공하면 충성도를 얻을 수 있습니다. 차별화는 고객에게 공감하고 실제로 필요한 제품 / 서비스를 만들 때만 가능합니다.
최소 또는 대체 없음
차별화 전략을 통해 기업은 대체품이 없거나 최소화된 제품을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 회사가 고유한 것을 만들면 경쟁자가 똑같은 것을 비슷한 가격으로 제공하지 않는 한 고객은 다른 곳으로 갈 곳이 없습니다.
차별화 전략이 실패하는 이유는 무엇입니까?
차별화 전략은 종종 실패하며 다음은 몇 가지 일반적인 이유입니다.
· 가치가 거의 없는 속성 – 고객은 제품의 속성이 원하는 가치를 제공하는 경우에만 특정 제품을 구매하기로 선택합니다. 그러나 제품의 속성이 가치가 낮으면 제품이 시장을 점령하지 못합니다.
· 복제가 더 쉽습니다. 기업이 고유한 제품을 만들지만 복제하기가 더 쉽다면 전략이 실패할 수 있습니다. 경쟁자들은 종종 더 나은 기능을 제공하며 현금으로 얻는 경쟁 우위는 없습니다.
· 과잉 차별화는 또 다른 전략적 실수입니다. 회사는 고객에게 “과도하게 유익한” 제품을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 제품의 특정 혜택이 필요할 수 있습니다. 그러나 제품이 매우 높은 가격으로 추가 혜택을 제공하는 경우 고객은 구매하지 않을 것입니다.
· 고객을 이해하지 못하는 경우 – 때때로 기업은 고객의 관점보다는 자신의 관점에 따라 제품을 개발합니다. 이러한 마케팅 실수는 종종 회사가 고객의 요구를 이해하지 못하는 마케팅 근시라고 합니다.
차별화 전략 예
애플
Apple Inc.는 더이상 소개할 필요가 없는 이름입니다. 의심할 여지없이 Apple은 전자 및 컴퓨터 소프트웨어 산업의 ” 리더 “로 간주됩니다 .
애플의 가장 좋은 점은 단일 차별화 전략을 따르지 않는다는 것입니다. 예를 들어, 회사는 우아하고 독특한 디자인으로 제품을 만듭니다. 뿐만 아니라 Apple은 제품 가치와 제품 기능 측면에서 트렌드를 선도하고 있습니다. 항상 제품에 고유한 기능을 제공합니다.
마지막으로 애플은 고가 제품으로 유명합니다. 이 전략은 이 브랜드를 차별화하고 사람들은 Apple이 그들에게 “가치”를 제공하기 때문에 기꺼이 지불합니다.
테슬라
미국에서뿐만 아니라 전 세계 사람들이 그것의 제품들을 갖고 싶어 군침을 흘리는 이름입니다.
테슬라는 전기차 개발을 선도하며 자동차 산업에 혁명을 일으켰습니다. 제품 혁신의 가장 높은 형태는 테슬라의 가장 큰 장점입니다. 포브스에 따르면, 테슬라는 ‘입소문’ 마케팅의 완벽한 예이며, 그 공로는 일론 머스크에게 돌아갑니다.
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