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마케팅, ‘4P’에서 ‘4C’로의 변화-고객이 중심이다! (방구석 5분혁신-안병민TV 013)

[마케팅] 4P, 4C 개념과 적용사례

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제품 및 서비스 마케팅의 4C 분석 및 4P 분석

4C 분석과 4P 분석이란

4P 및 4C 결합 분석

마케팅에서 4C 및 4P 분석을 사용하는 방법

4C 및 4P의 이점 분석

4C 및 4P 사용 시 주의사항 분석

4c 분석 및 4p 분석 요약

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소비자가 중심이 되는 마케팅 모델: 4C - 매드타임스(MADTimes) — 소비자가 중심이 되는 마케팅 모델: 4C – 매드타임스(MADTimes)

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[마케팅] 4P, 4C 개념과 적용사례

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마케팅 전략을 세울때에 중요하게 보는것이 4p 입니다. 4p를 활용하여 종합적인 전략을 내세우는 것을 4p mix 라고도 합니다. 4 p는 즉 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion),을 의미합니다.

책에 나와있거나, 학술적으로 쓰이는 용어나 의미들은 다양하지만 제 나름대로 해석하여 이해하기 쉽게 개념을 정의하자면 아래와 같습니다.

4P의 개념

제품(Product) – 기업이 생산하고자 하는 제품, 서비스 / 어떤 제품을 생산할 것인가?

가격(Price) – 소비자에게 판매하고자하는, 기업의 제품이나 서비스의 비용 / 제품의 가격을 어떻게 결정할 것인가?

유통(Place) – 제품이나 서비스가 소비자에게 도달하게 하는 과정 / 어떻게 제품을 생산해서, 소비자에게 보여지도록 할것인가?

촉진(Promotion) – 많은 소비자에게 알리기 위한 활동 / 판매 활성화를 위한 방안은 무엇인가?

이 관점에서 생산자가 어떻게 전략을 세우느냐에 따라서 제품이나 서비스의 품질, 컨셉, 또는 유통과정에서 큰 차이가 날 수 있습니다. 4p 전략은 저는 브랜드 마케팅 전략안을 작성하면서 생각해본 적 있습니다. 제가 작성했던 4p에 대한 내용을 사례로 들어보겠습니다.

어떻게 경쟁사 대비해서 효율적으로 마케팅을 할 수 있을까를 고민하며 작성했던 전략안중 일부 4p에 대해 작성했던 내용들을 대략적으로 예시를 들어보겠습니다.

4P 전략 사례

1) 제품(Product) – 기업이 생산하고자 하는 제품, 서비스 / 어떤 제품을 생산할 것인가?

– 신제품출시 ( 신규서비스에 APP이 활성화 되어있지 않아, 서비스에 APP 서비스를 추가 할 것을 제안)

– 콘텐츠 다각화 ( 제휴되어 있는 기존 서비스에 추가적으로 제휴 업체 수를 늘려 , 고객에게 제공할 수 있는 콘텐츠의 양과 질을 확대)

– 기존 상품 온라인화 (코로나 이슈로 인하여, 오프라인전용 체험 상품을 온라인화 할 수 있도록 제안)

2) 가격(Price) – 소비자에게 판매하고자하는, 기업의 제품이나 서비스의 비용 / 제품의 가격을 어떻게 결정할 것인가?

– 상품을 이용하면서 합리적이라고 느낄 수 있는 수준으로 가격을 조정

경쟁사 상품, 서비스와 자사 상품, 서비스를 객관적으로 비교하여 시장가격에서 저렴한 가격대로 선정

가성비가 좋아보이도록 설정

3) 유통(Place) – 제품이나 서비스가 소비자에게 도달하게 하는 과정 / 어떻게 제품을 생산해서, 소비자에게 보여지도록 할것인가?

– 온라인 유입경로 체크, 사이트 개선

서비스를 알리기 위해 모바일, 웹페이지 UI/UX 개선 시급

서비스의 내용을 담은 랜딩페이지 신규제작

4) 촉진(Promotion) – 많은 소비자에게 알리기 위한 활동 / 판매 활성화를 위한 방안은 무엇인가?

– 광고 소재 및 채널 점검, 채널별 운영정책 수립하여 광고성과 개선

– 타겟이 주로 활동하는 SNS 위주로 컨텐츠 생산 및 배포

– 영상소재 신규 제작, 다양한 이벤트 진행

상세한 내용은 공개할 수 없지만, 사례를 들면 대략 이런식으로 작성했고 고민했던 경험이 있습니다. 회사마다 제품과 서비스는 다르지만 전략을 세우는 방법은 비슷할 것 같습니다.

4C의 개념

앞서 말한4p 가 생산자 입장에서 어떻게 마케팅을 할것인가에 대한 고민이라면, C로 바꾸어 소비자 입장에서 시장관점에서 바라볼 수 있도록 한것이 4C 라고 할 수 있습니다.

c는 소비자 입장 (시장관점)

4P와 매칭되는 개념으로, 이해 하면 되겠습니다.

product – coustomer value 고객가치

– 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가? 서비스, 제품에 대한 만족을 어떻게 느끼게 할것인가?

price – costomer cost 구매비용

– 소비자의 입장에서 가격지불이 합리적인가? / 가성비가 좋은가?

promotion – communication 고객과의 커뮤니케이션

– 고객의 의견이 반영되었는가? / 고객과의 소통을 어떻게 하고 있는가?

place- convenience 고객편의성

– 고객의 입장에서 편리한가? 제품, 서비스를 이용하는데에 불편함이 없는가?

고객입장에서 4P를 바라보면서 다시한번 생각해본다면 더 좋은 서비스와 마케팅전략이 나올 수 있을거라 생각합니다. AI 와 같은 시스템의 도입으로 소비자에게 맞춤형 서비스나 상품을 제공하는것이 중요해졌습니다. 4P가 생산자 입장에서 전략을 구사한 것이라면, 4C는 고객의 입장에서 얻을수 있는 이득, 고객관점에서 생각하게 되는 것이기 때문에 두가지를 모두 생각해서 전략을 세워야 할 것입니다.

앞서 말한 4P 사례를 4C 전략으로 매칭시켜 본다면,

1) 제품(Product) – coustomer value 고객가치

– 신제품출시 – 고객의 니즈를 반영한 신제품 출시

– 콘텐츠 다각화 – 더 다양한 콘텐츠로 고객의 선택의 폭을 넓힘

– 기존 상품 온라인화 – 코로나로 인한 온라인 수요급증, 온라인 전용 상품 출시

2) 가격(Price) – costomer cost 구매비용

– 가성비, 저렴 – 경쟁사 대비 10% 이상 저렴, 할인 이벤트도 진행

3) 유통(Place) – convenience 고객편의성

– 온라인 유입경로 체크, 사이트 개선 – 고객이 쉽게 찾아올 수 있도록 온라인 사이트, 유입경로 최적화

서비스를 알리기 위해 모바일, 웹페이지 UI/UX 개선 시급 – 사이트에 들어왔을때 주력 서비스, 상품이 눈에 띄도록

서비스의 내용을 담은 랜딩페이지 신규제작- 사이트에 들어왔을때 어떤 서비스, 상품인지 확실하게인지

4) 촉진(Promotion) – communication 고객과의 커뮤니케이션

– 광고 소재 및 채널 점검, 채널별 운영정책 수립하여 광고성과 개선 – 고객이 주로사용하는 커뮤니티에서 소통

– 타겟이 주로 활동하는 SNS 위주로 컨텐츠 생산 및 배포 – 고객이 사용하는 SNS 채널 활용

– 영상소재 신규 제작, 다양한 이벤트 진행

매칭을 해서 정리해보자면 위와 같습니다. 4C에대한 부분도 생각을해서 4P MIX 전략을 세우는것이 현명할 것 같습니다. 다,

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[조선비즈 010-1] 4P는 가고 4C가 뜬다

어떤 제품을 어떤 가격으로 어떤 채널을 통해 어떻게 프로모션할 것인가에 대한 개념을 한데 모아놓은 것이다. 하지만 사람들은 더 이상 ‘4P’를 찾지 않는다. ‘4P’의 자리를 대신한 것은 4개의 C, ‘4C’다.

‘4P’ 중 첫 번째 요소는 어떤 제품을 만들 것인가 하는 ‘제품(Product)’의 개념인데, 이는 고객 입장에서 어떤 가치가 있나 하는 ‘고객가치(Customer Value)’ 개념으로 바뀌었다. 이제 단순히 어떤 제품을 출시할 것인가만 따져서는 안 된다. 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 살펴야 한다.

두 번째, 높은 가격으로 프리미엄 이미지를 줄 것인지, 아니면 낮은 가격을 책정함으로써 많은 사람들이 쓸 수 있도록 할 것인지 하는 ‘가격(Price)’ 이슈는 ‘비용(Cost)’ 개념으로 바뀌었다. 가격 요소는 사실 다른 요소들에 비해 그 효과가 단기간에 나타나는 특성이 있다. 그래서 기업들은 다양한 가격 구조를 통해 최대의 효과를 누리려 한다. 예컨대 지역에 따라, 혹은 시간대에 따라 가격을 다르게 설정하는 것이다. 이렇듯 기업 입장에서 책정하는 ‘가격’ 개념은 이제 고객 입장에서 얼마나 비용을 지불해야 하나 하는 ‘비용’의 이슈가 되었다.

세 번째, ‘유통(Place)’도 같은 맥락이다. 유통 전략은 제품이 고객에게까지 전달되는 전 과정을 관리하는 일이다. 백화점을 통해 판매할 것인지, 할인점에도 입점할 것인지, 아니면 직영점 체제로 갈 것인지, 대리점을 구축할 것인지 등등 유통에 관한 이슈만도 매우 복잡하다. 이런 ‘유통(Place)’은 ‘편리함(Convenience)’으로 대체됐다. 다시 말해 유통 정책이라는 기업 관점의 문제를 고객 입장에서 바라본다면 얼마나 편하게 가서 구매할 수 있나, 즉 ‘접근성’의 개념이 된다.

4P 전략 – 마케팅 믹스 (Marketing Mix) 그리고 4C

4P 전략 – 마케팅 믹스 (Marketing Mix) 그리고 4C

기업이 우수한 제품을 개발하였다 하더라도 그 제품이 반드시 잘 팔리리라는 보장은 없습니다. 경쟁력 있는 가격을 설정하거나 고객의 눈에 잘 띄는 위치에 제품을 배열하지 않으면 제품이 아무리 좋다고 하더라도 고객의 손에 도달하지 못합니다. 이러한 경우 마케팅에 필요한 요소를 갖추고 그 요소를 유기적으로 통합하면 잘 팔리는 구조를 만들수가 있습니다. 이러한 구조를 마케팅믹스라는 4가지 요소를 기준으로 생각하는 것이 제롬 매카시(Jerome McCarthy) 교수가 제안한 4P입니다.

시장전략의 효시는 마케팅입니다. 기업전략 중에서 시장과 관계된 모든 일과 새로운 시장을 여는 일은 마케팅전략의 몫입니다. 마케팅 전략은 상품을 판매하고 고객을 얻고 브랜드를 정착시키며, 상품을 유통하고, 기업과 고객 사이의 의사소통을 원활하게 하는 등의 일을 목적으로 합니다. 이러한 마케팅전략의 가장 대표적인 것이 바로 STP전략과 4P Mix 전략입니다.

1. 4P는 마케팅의 기본

마케팅전략은 1960년대 하버드 대학 마케팅 교수였던 제롬 매카시(Jerome McCarthy)가 창안하고, 마케팅 전문가인 필립 코틀러가 대중적으로 발전시킨 학문분야 입니다. 4P는 제품(Product), 가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)의 앞글자를 따서 붙여진 이름입니다. 이 4가지의 전략 구성요소를 목표시장과 시장 세그먼트에 따라 적절하게 배치하는 것이 마케팅 4P전략입니다.

4P는 고객이 원하는 가격이 붙은 제품, 고객이나 판매 채널에 적합한 가격, 제품을 적시에 배송하는 유통, 구매의욕을 끌어올리는 판매촉진을 말합니다. 이러한 4가지 요소를 이용하면 효과적인 마케팅을 할 수가 있습니다.

2. 마케팅믹스 통합을 통한 시너지효과 창출

마케팅전략이란 마케팅믹스 요소들을 통합하여 운영하는 과정 입니다. 그래서 이러한 요소들을 어떻게 효과적으로 통합할 것인지가 마케팅전략의 핵심이라고 볼수가 있는데요. 즉, 시너지효과를 어떻게 낼 것인지가 매우 중요하다고 할 수 있습니다.

일반적으로 소비자들은 제품의 가치를 평가할 때 제품이 주는 편익(혜택)과 그 편익을 받기 위해 지불해야 할 비용을 비교하게 됩니다. 제품의 편익에 대한 인식은 제품, 유통 그리고 촉진전략에 의해 큰 영향을 받게 됩니다. 그러므로 마케팅믹스의 4가지 요소를 통합하는 것은 아래의 그림처럼 2단계의 절차를 거쳐서 이루어집니다.

1단계에서는 제품, 유통 촉진 간의 시너지효과를 창출하여 상표가 주는 편익을 높이고, 그 다음단계에서는 이러한 편익에 알맞은 가격을 산정함으로써 마케팅믹스의 4가지 요소들을 모두 통합하게 됩니다.

가격을 먼저 결정하고 다른 믹스전략을 세우는 것보다는 제품, 유통, 촉진 간의 시너지효과를 유도하면서 그 효과에 따라 가격을 결정하는 것이 보다 바람직한 방법입니다.

2단계는 일관성과 보완성의 원리에 따라 가격을 다른 3가지 마케팅믹스 요소에 통합시키는 과정을 제시하고 있습니다. 이러한 방법으로 설계된 마케팅믹스를 토대로 개념전달활동과 구매전환활동이 활발해지며 이는 결국 제품 판매량의 증가와 이익을 가져오게 됩니다.

2. 4P와 4C

마케팅 믹스는 4P 이외에도 다양한 요소를 추가할 수가 있습니다. 디자인을 의미하는 패키지(Package)를 추가한 5P도 있고 여기에 더 추가적으로 목적(Purpose), 성능(Performance), 위치(Position), 잠재력(Potential), 이익(Profit)을 추가한 9P도 있습니다. 그런데 이러한 요소들은 모두 판매자 관점에서 설정한 것이므로 현재의 마케팅 개념에서는 구매자의 관점에서 생각하는 것도 무척 중요하게 되었습니다.

그래서 생겨난 개념이 로버트 라우터본(Robert F. Lauterborn)이 제창한 4C입니다.

4C 전략이 강하게 받아들여지고 있는 이유는 새로운 알파벳이 아니라 시각의 완전한 변화 때문입니다. 판매에서 벗어나 고객의 눈을 통해 비즈니스 관계를 새롭게 보는 것이 4C 전략의 핵심입니다.

① 상품전략 대신 고객가치

② 가격전략 대신 고객 측의 비용

③ 유통전략 대신 편의성

④ 판매촉진전략 대신 커뮤니케이션

4P 전략은 그 단순성 때문에 크고 작은 기업들이 널리 애용하고 있지만 더 개방되고 투명해진 시장, 디지털 시장의 급속한 성장 등 변화된 시장환경에는 그에 따른 생각의 변화가 필수적입니다. 과거의 마케팅 담당자가 판매지향적이었다면 현재는 고객지향적이어야 합니다.

고객에게 우리 제품을 어떻게 전달할 것인가? 라는 질문 대신에 우리 제품으로 어떻게 고객을 감동시킬 것인가? 라는 질문이 전면에 나서야 합니다. 그래서 4C 시장전략이 4P 시장전략을 대체하게 된 것입니다.

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[마케팅] 4P, 4C 개념과 적용사례

[조선비즈 010-1] 4P는 가고 4C가 뜬다

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